Como planejar uma página de captura de leads (como fazemos!)

Quando os anúncios do Google AdWords e Instagram Ads estão atraindo visitantes, mas as conversões estão baixas, o diagnóstico é simples: sua página de captura de leads está com problemas! Mas, o que fazer a partir de então? Como identificar e otimizar a taxa de conversão da Landing Page?

A página de captura de lead ou página de destino — conhecido também como Landing Page (ou simplesmente LP) — é considerada um dos elementos mais importantes de uma campanha de marketing digital. Por isso, saber construir e estruturar esta página é crítico para se obter uma boa taxa de conversão para, então, nutrir seus contatos e gerar cada vez mais receita.

Neste artigo, nós compartilhamos com você o modelo passo-a-passo que usamos internamente em nossos projetos e que você pode utilizar (ou partir dele para fazer o seu). Geralmente a Landing Page faz parte de um projeto maior vinculado à criação de uma campanha.

No nosso checklist, incluímos algumas dicas que podem ajudá-lo no entendimento de cada etapa (item).

Boa leitura!

A importância da página de captura de leads

As Landing Pages tem o propósito de convencer os visitantes a realizarem uma ação específica: preencher um formulário.

A página de captura de leads pode existir para gerar novos leads ou para fazer com que leads existentes avancem na jornada do cliente e/ou no funil de vendas.

É onde um visitante “chega” após clicar em um link específico que o direcionou até lá, através de sites, plataformas de redes sociais ou anúncios feitos pela sua empresa.

Às vezes, novas empresas, como startups, criam uma página de captura de leads antes mesmo do seu próprio site, como uma forma de testar o produto e a audiência.

Foco em conversão

Ao contrário de outras páginas do site, que normalmente estimulam os visitantes a clicarem em links para explorar outros conteúdos, as LPs são projetadas com um único objetivo: obter uma informação de contato do visitante, como o e-mail ou número de telefone celular.

É esse foco que estimula os profissionais de marketing a rotineiramente buscarem melhorar as páginas de capturas — otimizando os seus conteúdos e disposição dos elementos visuais/textuais — para aumentar as taxas de conversão e reduzir o custo de aquisição de um lead.

Uma vez que um visitante preenche os dados em uma Landing Page, ele pode automaticamente entrar em uma régua de nutrição de leads.

Passo-a-passo de como para criar uma página de captura de leads

Quer saber nosso segredo? Para implementar uma Landing Page de vendas de sucesso e bem integradas com uma ferramenta de marketing digital, como a plataforma HubSpot, a equipe NA5 segue as seguintes etapas:

Etapa 1 — Planejamento estratégico

Na primeira parte do processo é desenvolvido o planejamento estratégico da LP.

Perguntas como: “Qual é o objetivo da Landing Page? O que será oferecido? O que queremos saber deste novo contato? O que pretendemos fazer com os contatos captados? Quais serão os próximos passos?” poderão fazer parte do planejamento.

Exemplo de objetivos:

Números de contatos capturados
Quantidade de reuniões agendadas
Receita influenciada: contatos que visitaram/preencheram a página de captura e fecharam negócio

Durante essa etapa também é feito um brainstorming para a concepção de uma “grande ideia” (big idea), uma ideia central por trás do conteúdo escrito da página, que será o argumento mais forte a ser trabalhado em favor da conversão.

Etapa 2 — Criação de conteúdo para a Landing Page

Depois do levantamento anterior, agora é a vez dos conceitos serem colocados em prática.

Os conteúdos em texto de todos os elementos da régua serão criados. Aqui, a redação da LP, e-mail enviado imediatamente após o preenchimento (Kickback E-mail) e a página de agradecimento (Thank You Page) serão desenvolvidos.

Etapa 3 — Validação do conteúdo e layout

Nesta fase é apresentado uma sugestão de layout que segue o manual de identidade visual da marca. Essa sugestão facilita o entendimento e visualização pelos aprovadores de como o conteúdo pode ser apresentado (diagramado) para os visitantes da página.

O conteúdo e linha criativa (design) serão validados com o cliente (interno ou externo), e caso necessário, eles poderão ser ajustados para uma aprovação final.

Etapa 4 — Codificação e lançamento da Landing Page

Após a aprovação do layout e conteúdo, é preciso desenvolver (codificar) a página de captação de leads, para transformar “imagem (layout) em uma página que abra rápido e adequada em diferentes dispositivos: desktop, tablet ou celular.

Com a homologação da página, deve-se colocá-la visível ao público, assim como incluir um link de acesso no menu de navegação e rodapé de páginas. Dessa forma, o lançamento da página será oficializado.

Etapa 5 — Relatório de performance da página criada

Tão importante quanto ter uma Landing Page e formular um conteúdo de maneira otimizada para conversão, também é essencial acompanhar sua performance. Por isso, é importante configurar um Dashboard/relatório para acompanhar a conversão.

Você pode usar a própria ferramenta da página de captação de leads para gerar esses relatórios ou o Google Analytics. Na NA5 usamos o CRM da HubSpot para termos acesso ao relatório (Dashboard) de acompanhamento de métricas importantes, como: visualizações, envios, novos contatos, taxa de conversão, tempo de visualização e taxa de saída. Você também pode criar um relatório personalizado.

Exemplo do relatório de desempenho do ebook

Plano de criação de ebook com página de captura de leads

Oferecer um ebook é uma das melhores formas de desenvolver e promover conteúdos relevantes, úteis e de qualidade para seus potenciais clientes. Assim você conquista autoridade e capta leads, funções primordiais no Inbound Marketing.

Na etapa de criação do ebook + Landing Page, várias peças são desenvolvidas dentro do “combo de criação”, para formar o caminho de conversão que promove o ebook e gera os leads. As peças necessárias são:

Criação de um ebook em PDF, incluindo o conteúdo completo e diagramação.
Exemplo de ebook como conteúdo rico.
Criação do “pacote de página de captura de leads para o ebook'', como mencionado acima no tópico anterior (página de captura com formulário, e-mail de agradecimento, página de obrigado, etc.). Usado para os contatos existentes e visitantes do site baixarem o ebook, ao preencherem o formulário na página de captação de leads.

Legenda: Exemplo de Landing Page para o ebook
Criação de um artigo de blog que direcionará o leitor para baixar o PDF. Este artigo de blog também pode ser enviado como um “e-mail marketing humanizado” (ou newsletter) para a base de contatos já existente.
Criação de um banner (geralmente 300px x 250px — melhor conversão) que será usado como “chamada para ação” (call-to-action — CTA). Essa peça irá ajudar na divulgação do ebook em diversos canais, como site, blog, e-mail marketing e mais.
Banner com o CTA do ebook, que pode ser divulgado em outras páginas.

Para criar o ebook, passamos pelas seguintes etapas:

Definição de um assunto relevante usando estratégia de SEO (volume de buscas) que está relacionado com o produto/serviço da sua empresa e a jornada do cliente.
Validação de sugestão do título do ebook (pode sofrer alteração durante a criação de conteúdo para se adequar melhor ao contexto).
Criação de um capítulo/tópico do ebook para validação.
Apresentar uma sugestão de layout seguindo a identidade da marca. Uma sugestão de layout no processo de aprovação do conteúdo facilita o entendimento e visualização de como o conteúdo será apresentado.
Validar o conteúdo e linha criativa com o cliente, podendo reajustar conteúdo e design se necessário.
Após aprovado o layout e conteúdo, é necessário diagramar todo o ebook.
Depois de homologado, é disponibilizado o arquivo em PDF e dado início às outras peças relacionadas (indicadas acima), como a Landing Page.

🚨 Atenção:

Geralmente uma página destinada para capturar leads interessados no conteúdo do ebook é direcionada para pessoas qualificadas para conteúdos de marketing da empresa (Marketing Qualified Leads — MQL). Já uma página de captura de leads de solicitação de cotação é direcionada para pessoas qualificadas para vendas (Sales Qualified Leads — SQL). Por isso, as páginas de capturas são planejadas de acordo com a Jornada do Cliente e dão sustentação às operações de receita (Revenue Operations — RevOps).

Uma empresa que oferece um ebook pode criar uma automação de nutrição de leads para as pessoas que baixarem o ebook serem direcionadas (estimuladas) a conhecerem mais sobre a empresa, os produtos/serviços e solicitarem um contato de Vendas (Inbound).

As melhores práticas para otimizar a página de captura de leads

Para uma Landing Page de sucesso, aqui estão 12 práticas recomendadas pela NA5 Labs para aumentar as taxas de conversão e reduzir seus custos por aquisição (CPA).

Crie um título inteligente. Seus visitantes precisam saber o que será oferecido assim que abrir a página. O título é a primeira coisa que será vista e deve comunicar de forma clara e concisa o valor de sua página de destino e oferta.
Simplifique seus formulários. Insira um formulário para que o visitante possa se cadastrar, mas nunca peça mais informações do que precisa. Isso evita que ele deixe de completar o cadastro por não se sentir confortável em compartilhar determinadas informações. Quanto mais simples, melhor.
Escreva um conteúdo convincente. Seu texto deve ser claro e deve orientar o visitante para a ação que você deseja que ele conclua. Empregue termos como “você” e “seu” para passar a sensação de envolvimento. Também use marcadores, listas (bullets), cabeçalhos e subtítulos para direcionar os textos de forma concisa.
Inclua o formulário de lead na primeira parte da página. O formulário deve estar prontamente acessível caso seu cliente em potencial queira converter imediatamente. Ainda melhor: projete seu formulário para rolar na página conforme o usuário desce a página.
Garanta que as vantagens estejam visíveis primeiro. O que você pode colocar na segunda parte da página: depoimentos, estudos de caso ou logotipos de clientes. Seus próprios termos e condições, conteúdo sugerido, entre outros.
Adicione uma frase clara e destacada. O botão do formulário precisa se destacar, o que significa que você deve usar uma cor que contraste com os outros elementos da página. Seja claro sobre o que você deseja que os visitantes façam, ou seja, use um verbo de ação como “enviar”, “baixar” ou “pegar agora”.
Remova toda a navegação. Evite menus suspensos e outras formas de saída de página. Quanto menos distrações a página oferecer, maiores as chances de conversão.
Crie uma Landing Page otimizada para celular (mobile-friendly). Garanta que suas páginas de destino sejam compatíveis com qualquer dispositivo em qualquer tamanho de tela.
Certifique-se de que a página seja leve. Se você está tendo uma alta taxa de rejeição (saídas da página sem cliques e/ou conversão), o tempo de carregamento pode ser um dos responsáveis. Quando sua página não carrega rapidamente, também pode prejudicar as estratégias de SEO.
Ofereça algo relevante. A oferta não só deve ser atraente o suficiente para o visitante fornecer suas informações, mas também deve ser relevante aos produtos e serviços da sua empresa.
Otimize para pesquisa (SEO). Sua página deve ser otimizada para ser encontrada facilmente nos sites de pesquisa, com as palavras-chave direcionadas para as campanhas pagas e pesquisa orgânica.
Lembre-se de ter uma página de agradecimento (Thank You Page). É para onde você envia leads assim que eles completam seu formulário. Ela serve três propósitos importantes: entrega a oferta que você prometeu, dá a oportunidade de despertar o interesse com conteúdo relevante adicional e é uma chance de agradecê-los por seu interesse.

Conclusão

Agora que você tem em mãos nosso processo para criar páginas bem sucedidas de captação de leads, fica fácil de você fazer esses passos “dentro de casa” (in-house) e obter melhorar taxas de conversão!

Importante lembrar que cada negócio tem as suas particularidades e os elementos das páginas de capturas (textos, imagens, vídeos, etc.) podem funcionar de forma diferente para cada público (persona). Por isso, as empresas usam diferentes versões de uma mesma página (teste A/B) para entender qual funciona melhor e, após um período, eleger uma ganhadora.

Lançar a página de captação de leads é uma parte da campanha. É importante acompanhar os resultados de conversão e melhorar a página de tempos em tempos.

Uma boa caça aos leads!

A NA5 realiza consultoria HubSpot ajudando médias e grandes empresas na captura de leads, mapeamento de jornada e implementação de réguas de relacionamento.

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