Quero começar contando essa história compartilhando como nasceu a Novidá, startup da qual sou um dos fundadores. Em 2012, nossa ideia era criar um assistente de compras: em um tablet anexado ao carrinho, o consumidor receberia promoções, descontos, informações sobre o produto, tudo com base em sua geolocalização.
Agora, deixa eu contar o que somos hoje: a Novidá é uma plataforma que une tecnologias de geolocalização indoor, Internet das Coisas e Inteligência artificial para oferecer inteligência processual. Monitoramos qualquer recurso indoor ou outdoor e geramos insights relevantes para otimização de processos. Somos muito atuantes na indústria, operações logísticas, hospitais, facilities ou qualquer outro local onde haja movimentação de recursos.
Comparando os dois cenários, parece que são duas empresas completamente diferentes, não acha? De fato, para nós também foi uma grande transformação.
É por isso que hoje vou falar sobre “pivotar”, contextualizando com a rotina de um SaaS B2B.
O que é pivotar?
O termo vem do inglês “to pivot”, que significa “mudar” ou “girar”. No mundo de startups, isso acontece quando há uma grande mudança no rumo do negócio, como um novo modelo de negócios, um novo público-alvo ou até um novo produto oferecido.
Assim, pivotar não significa desistir do negócio, tampouco mudar uma feature da aplicação. Trata-se de reinventar a empresa, aproveitando a estrutura e ideia inicial que já foi lançada.
Qual é a hora certa?
É bastante comum que startups evoluam o produto e realizem grandes mudanças, até por serem negócios que trabalham em condições de extrema incerteza. Porém, identificar o timing correto para pivotar é essencial para não desperdiçar recursos e alavancar o crescimento da empresa.
Se você está pensando em fazer uma grande mudança de rumo no seu negócio, é porque o cenário até agora não está muito bom. Acredito que esse seja o primeiro item para verificar se é a hora de pivotar: como é o momento atual?
Mas existem centenas de razões para sua empresa estar estagnada. Pode ser um problema de marketing, vendas, design, desenvolvimento, equipe, liderança, entre outros. Antes de decidir por uma mudança drástica, é importante testar alterações em cada uma dessas “alavancas” para ter certeza que a dor é estrutural, e não pontual.
Por fim, o empreendedor precisa estar completamente antenado com as mudanças do mercado. Ou seja, ele deve analisar a movimentação de concorrentes, o surgimento de novas tecnologias e as alterações no comportamento do consumidor.
Isso é fundamental para entender a hora certa para a mudança e, principalmente, para identificar o novo caminho a seguir.
Mudar para onde?
Ok, se você já entendeu que precisa pivotar em prol da sobrevivência do seu negócio, o próximo passo é analisar para qual lado você vai levar a empresa. Geralmente, essa é uma decisão que já está clara, basta saber enxergar.
Por exemplo, se um produto ou serviço secundário está sendo amplamente procurado, talvez seja a hora de transformá-lo em estratégia central do negócio.
Outra possibilidade é o aumento da procura do produto/serviço por um público que, inicialmente, não era o foco da sua empresa. Esse é um bom indício de que você deve fazer um movimento de redirecionamento de público-alvo.
Há casos também em que já foi testado que existe uma grande demanda pelo produto/serviço, mas o público não está comprando. Nessas situações, pode ser a hora de pivotar o modelo de monetização da empresa.
Como fizemos?
Voltando a falar da Novidá, a grande revolução em nossa empresa aconteceu no fim de 2017. Na época, ainda estávamos com foco no varejo – ainda que o serviço fosse diferente daquele de 2012.
Oferecíamos aos varejistas um sistema de fluxo de clientes, capaz de identificar quantas pessoas passaram pela loja, quantas entraram, áreas mais visitadas, etc. Para isso, bastava o cliente estar com o wi-fi habilitado e nossa tecnologia de geolocalização fazia todo o serviço.
Nossos esforços de marketing e vendas estavam todos voltados ao varejo. Conseguimos alguns bons clientes no segmento. Mas o negócio não estava decolando. Mesmo nas conversas de venda, percebemos que era um público que via valor na solução, mas que não estava tão interessado em comprá-la.
Paralelamente, tínhamos outro cliente no setor industrial. Os trabalhos que fazíamos lá envolviam (1) a medição de performance de equipes de manutenção e (2) o monitoramento de cilindros no PCP, algo totalmente diferente do serviço que prestávamos ao varejo (ainda que usássemos também tecnologias de geolocalização de precisão).
Aos poucos, percebemos que esse cliente dava muito mais valor (e dinheiro) a nossa solução. Os ganhos que entregávamos a ele eram maiores do que aqueles que entregávamos ao varejo. Quando uma segunda empresa do ramo industrial nos procurou para fazer um serviço parecido, veio a certeza: é hora de mudar nosso público-alvo.
Passamos a atacar indústrias e empresas com foco na otimização de processos. E aqui foi importante mergulharmos de cabeça na nova “cara” da empresa: deixamos o varejo totalmente de lado, inclusive terceirizando a venda dos nossos serviços para esse setor.
E o resultado foi excelente: em poucas semanas tínhamos diversos leads no pipeline, campanhas de marketing e vendas rodando a todo vapor e muitos feedbacks positivos. Não demorou para perceber que finalmente tínhamos encontrado qual é nosso público-alvo.
Conclusão
Pivotar exige coragem e muito entendimento do mercado e da própria solução. É importante ser razoável e não querer mudar tudo de uma vez, ou fazer uma grande revolução sem motivo. Na maioria dos casos, as mudanças necessárias saltam aos olhos e dão indícios claros de que elas são necessárias.
Em um SaaS B2B, a situação é ainda mais delicada. Sabemos que é sempre mais difícil vender para empresas, portanto, cada passo precisa ser minuciosamente planejado e estruturado. Um dos movimentos mais comuns no setor é mudar o público-alvo de segmento (como foi nosso caso) ou o porte das empresas-alvo (como deixar de focar em pequenos players e mirar as grandes empresas).
Seja qual for a ideia de mudança, faça testes, estude muito bem o mercado e converse com toda equipe antes de tomar uma decisão. Uma vez que você decida pivotar, tenha coragem, aposte todas suas fichas na nova proposta e revolucione seu negócio!
