Canais parceiros são um importante reforço para uma escalada rápida de uma SaaS B2B. Porém, é preciso planejar muito bem como essa estratégia de canais de aquisição será executada. Caso você esteja pensando em investir em programas de canais para terceirizar parte da sua operação, seja em Marketing, Vendas, Customer Service ou qualquer outra área dentro da sua startup, é fundamental considerar algumas questões. Veja só:
1. Nível de comprometimento
Existem várias maneiras de iniciar uma estrutura de canais parceiros, sendo que cada uma irá depender do nível de comprometimento que a empresa está disposta a ter com seus canais. Se você decidir por um modelo de menor comprometimento, os canais parceiros podem trabalhar com evangelistas ou advogados da marca. Ou seja, pessoas que vão falar sobre a sua marca no mercado, em eventos, palestras, cursos e afins. Já em um modelo de maior de comprometimento, cria-se uma relação de dependência, onde as duas empresas têm um volume de receita relevante sendo gerado, com foco no aumento da base de clientes.
2. Investimento
Você precisa entender que canais é uma estratégia complexa de médio e longo prazo. Desse modo, você terá que investir recursos e, muito provavelmente, vai colher pouquíssimos frutos ou mesmo nenhum em curto prazo.
3. Perfil ideal
Os especialistas dizem que, quanto mais complexo o seu produto, mais complexo é o nível de parceria que você vai precisar modelar. A dica para quem está começando a investir em canais de parceria é pensar na sua persona e nas empresas que se relacionam de forma assertiva com ela.
Além do foco na persona, outra dica para esse processo inicial é observar o mercado e entender quais deficiências no seu processo podem ser supridos por uma estratégia de canais. Pense também que tipos de suporte e atendimento podem melhorar sua entrega de sucesso ao cliente e em qual segmento o seu público atua.
4. Região
Uma das vantagens de uma empresa de SaaS é que não há limitação geográfica para sua comercialização. Afinal, o produto está na nuvem! No entanto, vale levar em consideração as diferenças culturais de cada região do país, já que uma estratégia que funciona bem em uma determinada cidade pode não funcionar muito bem em outra e necessitar uma adaptação. Se considerarmos estratégias internacionais, o desafio é ainda maior!
5. Saturação de canais
Todo canal de marketing possui um ponto de saturação. Conforme a empresa começa a saturar o canal, precisa abrir mais o espectro e a eficiência tende a cair. Por isso, é imprescindível monitorar os indicadores de saturação dos canais para antecipar situações desafiadoras e planejar os próximos passos.
6. Gestão
O planejamento e a gestão do programa de canais permitem ter uma visão muito mais ampla de todos os processos, assim como definir as ações no médio e longo prazos. Portanto, não se esqueça de formatar: o scorecard do canal (que ajuda a visualizar e avaliar o perfil dos parceiros), o plano de negócios (que desenha a estratégia de médio e longo prazo), o plano de marketing (que detalha o orçamento para geração de oportunidades e estratégias de investimento) e a revisão de performance.
Esses elementos auxiliam no trabalho de governança com os canais e também permitem uma visão dos indicadores da área de canais como um todo, facilitando o gerenciamento das métricas de SaaS B2B e fazendo todas as máquinas girarem em harmonia.
7. Métricas e análises
Métricas podem ser complicadas, mas são essenciais para verificar se as estratégias estão no caminho certo ou se é preciso estabelecer mudanças. Isso também permite analisar as parcerias e identificar o que está trazendo resultados ou não. Lembre-se que nem sempre as grandes empresas são as melhores parceiras. Parceiros menores com alta afinidade podem trazer uma maior taxa de adesão para a sua SaaS B2B. Pense nisso!
Trabalhar com canais não é uma missão fácil. É preciso ser paciente! Entre em contato conosco caso tenha alguma dúvida.
