O Software as a Service (SaaS) tem atraído um grande número de empreendedores no mundo inteiro que enxergam nesse modelo de operação uma ótima oportunidade para alavancar os negócios. Não é por menos: o mercado mundial deve movimentar US$ 163 bilhões até 2022, com uma taxa de crescimento anual de 22%, de acordo com uma pesquisa da IDC. A questão é que há diferentes modelos de SaaS a seguir e o principal desafio é identificar qual deles é o mais adequado.
Afinal, escolher o modelo de negócios certo para a sua empresa é a diferença entre o sucesso e o fracasso. Melhor não correr o risco, não é mesmo?
Basicamente, existem três modelos de SaaS, definidos de acordo com a estratégia de abordagens de vendas e considerando as variáveis preço e complexidade do produto. São eles: Self-Service, Transacional e Empresarial. Ah, também podemos falar que existe uma quarta modalidade, conhecida como “Cemitério de SaaS”. Mas falamos sobre isso depois. O que você precisa saber é que, segundo especialistas, enquanto um negócio SaaS maduro pode empregar todos os três modelos, uma startup terá recursos para dominar apenas um.
Então, qual deles dominar? Vamos dar uma olhada mais de perto?
As variáveis
O primeiro passo para identificar o modelo ideal é analisar as duas variáveis mais importantes do processo: o preço e a complexidade.
- Preço médio de venda (ASP): é o eixo mais importante, pois determinará um teto no custo de aquisição de clientes e limita as opções da modalidade a ser escolhida. Ele é a interseção entre oferta e demanda e, como tal, mede fatores externos como o valor do cliente e competitividade, ao mesmo tempo em que restringe métricas operacionais como custos, volume e risco.
- Complexidade das vendas: determinará o quanto de suporte um cliente necessita para chegar ao final do processo de decisão pela compra. Quão difícil é para o seu cliente comprar o seu produto? Sua oferta SaaS é fácil de encontrar, de entender, testar, comprar e usar? Enfim, todo obstáculo que existe entre o seu produto e o seu cliente reduz a sua velocidade de vendas, diminui as taxas de fechamento e aumenta os seus custos. Quanto mais complexa a compra, mais ajuda ela precisará e menos opções você terá em relação ao seu modelo de vendas de SaaS.
Perceba que preço e complexidade são adversários naturais. Maior complexidade significa custos mais altos, exigindo, portanto, maior ASP. Mas só porque o seu produto é difícil de comprar não significa que seu público-alvo esteja disposto a pagar mais por isso. Obter o alinhamento certo entre preço e complexidade significa garantir que o valor que os clientes depositam em seu produto sempre excede o preço, o tempo, o medo e a frustração. Depois de atingir o equilíbrio, sua escolha do modelo será óbvia.
Self-Service
De complexidade e preços baixos. Nesse modelo, o cliente precisa se sentir apto e disposto a se cadastrar, usar, assinar e pagar pelo serviço, sem a intervenção de vendedores. E para que esse cenário ocorra, a decisão de compra precisa estar livre de riscos (preço baixo) e o processo de decisão e pagamento livre de barreiras (baixa complexidade).
Para que esse modelo seja aplicável ao seu negócio, além de ser necessário apostar em mercado gigantesco com estratégias Freemium para conseguir uma conversão de no máximo 10% dos usuários gratuitos para usuários pagantes, é fundamental investir em Inbound Marketing para gerar demanda, nutrição e relacionamento com os leads, além de atração para a compra. E como o mercado é volumoso, as poerações precisam ser automatizadas para dar conta do recado.
Transacional
Baixa complexidade, apesar de preço alto. À medida que o preço aumenta, os clientes ficam menos dispostos a compartilhar seu dinheiro sem ao menos saber que existem seres humanos confiáveis . por trás do URL do seu site. Com o ASP mais alto, criam-se expectativas mais altas em relação ao relacionamento comercial, o uso do produto e suporte técnico pré e pós-vendas.
O modelo é caracterizado por operações de vendas e suporte eficientes e de alto volume, ciclos de vendas curtos e integração rápida, com apoio de um marketing eficiente para gerar oportunidades. As equipes de vendas e marketing precisam estar alinhadas para desenvolver incentivos e métricas para construir um pipeline, melhorar a eficiência da experiência do usuário, promover ferramentas de automação e recursos educacionais.
Empresarial
Alta complexidade ou especialização com preço da oferta elevadíssimo. Também conhecido como o método de menor volume e maior preço, as vendas corporativas se concentram no fornecimento de soluções sofisticadas e de alta complexidade que justificam seu elevado preço. Empresas de SaaS que usam esse método têm um ciclo de vendas longo, assim como equipes de vendas de campo para mostrar aos usuários que o alto valor desembolsado pelo produto vale a pena. Aqui, equipes de Vendas, Marketing e Suporte são altamente especializadas, oferecendo ferramentas e soluções de alta linha.
O segredo do sucesso
Independente do modelo de negócios de empresas SaaS B2B, é imprescindível manter os produtos e serviços o mais simples possível para o cliente. Isso economizará tempo e dinheiro e permitirá que os clientes falem sobre seu negócio com muito mais facilidade, aumentando um dos fatores que impactam na impressão geral sobre o seu negócio: o boca a boca.
Está pensando em investir no mundo do SaaS e ainda tem dúvidas quando à definição do modelo? Fale conosco! Teremos o prazer de ajudá-lo!
