O termo Operações de Receita — no inglês Revenue Operations — RevOps, um mashup de “receita” (Revenue) e “operações” (Operations) — está cada vez mais relevante ultimamente.
Na verdade, é um dos títulos que mais crescem em tecnologia e há uma boa chance de que o termo tenha cruzado seu caminho recentemente, certo?
Com a alta concorrência e empresas cada dia mais inovadoras, os desafios pressionam os negócios para ser oferecida uma experiência impecável, que conquiste e fidelize o cliente, e o RevOps veio para solucionar essas questões.
Vamos aos números:
- O relatório “The State of Revenue Operations” mostra que o número de empresas que usam uma equipe dedicada em RevOps aumentou de 20% para 31%, o que representa um aumento de 55% ano a ano.
- No mesmo relatório, o número de empresas que estão construindo ativamente uma equipe RevOps saltou de 15% para 27%, o que representa um aumento de 80% ano a ano.
- Ele também descobriu que 31% das empresas em 2019 tinham um grupo RevOps dedicado, um aumento significativo em relação aos 20% das empresas que tinham no ano anterior.
- Uma pesquisa no LinkedIn com palavras-chave relacionadas à “Operações de receita” rendeu mais de milhares de vagas abertas, hoje.
A relevância do RevOps está nas soluções que ele traz para as empresas exigentes com o que tem a oferecer.
Neste artigo, explicaremos o que é RevOps, por que ele é tão importante e como implementá-lo em sua empresa. Veja a seguir!
O que é RevOps?
RevOps (do inglês “Revenue Operations”, traduzido livremente como “Operações de Receita”) é uma função de negócios que visa maximizar o potencial de receita de uma organização, através de processo de negócios de ponta a ponta para gerar receita previsível em marketing, vendas, renovações e expansão através da transparência e rigor de execução.
E como isso pode ser visto na prática?
Pense conosco: se as equipes não estiverem alinhadas e operarem em seus próprios departamentos, então os erros — como na passagem de bastão do cliente — se tornam inevitáveis. E os clientes percebem quando suas interações estão desarticuladas, o que é péssimo para a força da marca.
Para que os membros de uma equipe de corrida de revezamento passe o bastão, é preciso que todos estejam na mesma pista. Não é mesmo?
Então é aí que entra o RevOps, no qual o foco é solucionar falhas de comunicação e estruturar uma operação para apoiar quem está de frente com os clientes, como Vendas e Sucesso do Cliente (“Customer Success”), tornando-os cada vez mais interligados.
As equipes de operações têm a responsabilidade de garantir que tudo funcione do ponto de vista do cliente, e podem ser considerados os orquestradores da experiência do cliente.
Além disso, deve fornecer visibilidade de receita para toda a equipe, melhorar a eficiência em todo o processo, antecipar possíveis problemas e alcançar seu crescimento.
A ideia final é que todos tenham a mesma visão geral de todo o funil, para poderem sincronizar e trabalhar juntos para atingir um objetivo comum — o aumento da receita.
Porque o RevOps é importante para sua empresa
Não seria incrível ter processos, ferramentas e dados em que você confia para prever o crescimento futuro da sua empresa? Para acabar com os atritos entre as equipes de vendas, atendimento ao cliente e marketing? Para todos trabalharem juntos em direção a um objetivo comum? Para saber se seus esforços atuais estão funcionando ou não, e por quê? Saber quando e quanto investir no crescimento, para responder às mudanças globais e locais mais rapidamente?
As operações de receita — RevOps é o segredo que possibilita a solução desses problemas.
A maior vantagem que uma equipe de operações de receita pode trazer para qualquer organização pode ser resumida em duas palavras: alinhamento e visibilidade. E quanto maior o alinhamento, maiores as chances de sucesso.
Conforme a SiriusDecisions, as organizações que implementam operações de receita (RevOps) estarão mais bem posicionadas para prosperar nos próximos três a cinco anos.
Já o Boston Consulting Group diz que as principais empresas de tecnologia que confiaram em RevOps para acelerar seu crescimento, aumentaram de 10% a 20% na produtividade de vendas.
A pesquisa de Boston também mostrou que o alinhamento mais estreito entre as equipes de entrada no mercado resultou em:
- Aumentos de 100% a 200% no ROI de marketing digital
- 10% de aumento na aceitação de leads
- Aumentos de 15% a 20% na satisfação do cliente
- 30% de redução nas despesas GTM
O resultado da orquestração, responsabilidade do RevOps, é um crescimento mais rápido e, consequentemente, maior lucro.
Como você já pode imaginar, faz todo sentido que esse termo esteja aparecendo com cada vez mais frequência!
Qual é a responsabilidade do RevOps?
O RevOps tem quatro áreas principais pelas quais são responsáveis:
- Gerenciamento de operações — Atua nos níveis micro e macro da empresa para entregar objetivos estratégicos de negócios e design de programa tático.
- Capacitação — Remove o atrito na equipe de vendas, marketing e sucesso do cliente.
- Insights — Fornece insights do dia a dia, bem como análises estratégicas de longo prazo com base em dados abrangentes em todas as funções.
- Ferramentas — Responsável por alinhar a tecnologia usada em marketing, vendas e sucesso do cliente.
RevOps x Sales Ops x DevOps
Sob o teto do RevOps, encontramos operações de vendas (Sales Ops — Sales Operations) e desenvolvimento (DevOps — developer and operations collaboration, traduzido livremente como Operações de Desenvolvimento), que são filosofias integradas e conduzem o objetivo unificado de aumentar a receita dos negócios, porém com diferentes papéis na empresa.
Veja a diferença entre elas:
Sales Ops x RevOps
As operações de vendas (Sales Ops) são responsáveis especificamente pelo departamento de vendas, incluindo estratégia e automação, gerenciamento de leads, treinamento, otimização do processo de vendas e análise de dados.
Por isso, o Sales Ops trata de gerenciar processos diretamente relacionados às vendas.
Já o RevOps atua em toda a organização go-to-market para criar eficiência entre todos os departamentos (atendimento, suporte, marketing e vendas). Sua função é diminuir os “degraus” entre os setores, bem como impulsionar o desempenho em cada unidade e, em última instância, alimentar o crescimento da receita.
Se Sales Ops e RevOps já estiverem estabelecidos em sua organização, é vital que eles trabalhem em conjunto e estejam alinhados nos mesmos KPIs, metas e processos.
DevOps x RevOps
O profissional de DevOps apresenta processos, ferramentas e metodologias para equilibrar as necessidades em torno da área de TI: software, codificação, manutenção e atualizações.
DevOps olha para a infraestrutura tecnológica (backoffice), enquanto o RevOps está centrado no ponto de contato com os clientes (frontend).
Suas semelhanças estão no fato de que ambos olham para além de um setor específico, são focados no mesmo resultado, e como as integrações podem criar uma experiência mais fluída tanto para a empresa, quanto para o consumidor final.
A ferramenta ideal para implementar o RevOps
Os departamentos só podem atingir seu potencial quando trabalham juntas sob uma estratégia, unificada e equipadas com as ferramentas certas para executar essa estratégia.
Para isso, é necessário centralizar os dados e o relacionamento com os clientes, em uma plataforma “tudo em um só lugar”. Por exemplo, o CRM da HubSpot tem o módulo HubSpot Operations Hub que é focado em atender os desafios das equipes de operações.
Após ter a plataforma ideal implementada, com os processos em seu devido lugar, você começará a obter uma nova perspectiva das operações, as áreas de melhoria serão identificadas e otimizadas.
Quando isso se torna realidade, o poder de sua equipe de operações é ampliado de maneiras incríveis.
RevOps é sobre as experiências dos clientes
O RevOps garante que nenhum cliente, portanto, nenhuma receita, se perca nas lacunas entre as equipes que lidam com o cliente, levando a uma melhor experiência para os clientes e, assim, elevando o crescimento da empresa.
O termo não é apenas o nome de uma equipe ou uma função que entrou na moda. É um modelo de administrar uma empresa — e que prospera quando as equipes de operações estão equipadas com as ferramentas certas, alinhando os departamentos para conquistarem uma única missão.
A NA5 ajuda as equipes de operações de médias e grandes empresas a aumentarem a rentabilidade e receita aplicando a tecnologia da HubSpot.