Montar uma estratégia de preços é uma tarefa desafiadora e complexa, independente do tamanho da empresa, mas desenvolvê-la desde o começo é essencial para que negócios, especialmente para empresas no modelo SaaS B2B, sejam bem-sucedidos. Para isso, você precisa não apenas monetizar desde o início e fazer com que o seu negócio se pague, mas também será necessário estar de acordo com os valores e benefícios esperados pelo cliente.
Há uma série de fatores que podem determinar o preço ideal, mas para chegar à estratégia de precificação perfeita é preciso passar por discussões sobre os valores, testes e análise de resultados.
Quer saber como a precificação já é aplicada no mercado por empresas de SaaS B2B? Confira 5 lições a seguir:
1) Estude e converse com seus clientes iniciais
No estágio inicial da empresa, ainda não há clientes suficientes para tomar decisões de precificação baseadas em dados. Nesse caso, além de realizar um estudo de mercado analisando os valores dos concorrentes, converse com os seus clientes potenciais. Para isso, realize entrevistas qualitativas que respondam a questões como:
- As pessoas estão dispostas a pagar pelo que oferecemos?
- As pessoas estão confusas sobre nossos preços?
- O que faz com que as pessoas hesitem a hora de comprar?
- As pessoas preferem qualidade ou quantidade?
O valor é o fator que o consumidor nota ao adquirir um serviço ou produto, como seus benefícios e o significado social. Ao fazer um estudo de como o seu cliente avalia essas questões, você já consegue determinar um valor ideal para o seu produto, que valorize de forma positiva o seu negócio.
2) Realize um teste beta com seus clientes
Depois de determinar um preço por meio de pesquisas com consumidores iniciais e de um comparativo com valores praticados pelos concorrentes, realize um teste beta disponibilizando o seu serviço para um número restrito de empresas. Caso o teste seja bem aceito, aumente cerca de 10% do valor para entender sobre o limite de valor que o seu cliente está disposto a pagar.
3) Defina preços a partir de produtos segmentados
No geral, apenas 20% dos recursos do seu software são usados por cerca de 80% dos clientes. Portanto, aproveite para analisar ainda no teste beta quais funções foram mais utilizadas pelo seu público. A partir disso, defina um pacote básico que inclua os recursos mais utilizados pelo maior pricing que conseguir, sendo que os demais devem ter apenas adição de valores. Quer incentivar seus clientes a optarem por pacotes mais completos? Disponibilize as funções com maior utilidade a partir do pacote intermediário.
4) Use comparativo de preços
Ao colocar os preços ao lado um do outro, determina-se o que é mais caro e o que é mais barato muito mais facilmente. Se a ideia é vender uma maior quantidade de serviços de menor custo, recomenda-se fazer uma tabela comparativa dos serviços oferecidos . Já se a ideia é vender o pacote Premium, os valores de cada produto ou serviço devem ser divulgados em páginas separadas, para que o foco das comparações sejam os benefícios adquiridos e não as ferramentas isoladas.
5) Comunicação inteligente e simplificada dos seus preços
A empresa que pretende divulgar os valores de seus produtos precisa fazê-lo de forma inteligente para alavancar suas vendas. Tenha sempre cuidado ao comunicar a precificação de seus produtos e sempre que possível, simplifique a informação para o seu cliente.
Em vez de atrair o seu cliente para o plano intermediário e completo, a grande variedade e complexidade de recursos, funções e valores adicionais pode ter efeito contrário, repelindo-o deste produto. Simplifique a comunicação e a informação do preço e evite que seus clientes gastem o tempo calculando o que podem precisar.
Você tem alguma outra dica de precificação para negócios SaaS B2B? Compartilhe conosco!
