Que tal identificar, de modo muito mais simples e assertivo, quais dos seus contatos estão mais propensos a se tornarem clientes? E, melhor ainda, sem a necessidade de definir critérios e pesos de pontuação de lead por meio de infindáveis tentativas e erros.
Saiba que o Predictive lead scoring (Pontuação de leads preditiva) da HubSpot faz exatamente isso para você. O recurso está disponível para usuários dos softwares de Marketing e Sales (Vendas) dos níveis Professional e Enterprise (Corporativo) e traz ainda mais benefícios quando sincronizados ao HubSpot CRM. Quer saber mais?
Como acontece?
A HubSpot faz uma análise de todo o seu banco de dados de forma automatizada, utilizando os mais modernos algoritmos preditivos de aprendizado de máquina para examinar diferentes informações e fornecer previsões de fechamento de forma muito mais precisa.
O objetivo é analisar os atributos dos clientes que fizeram (e não fizeram) conversão, integrar novas informações demográficas e de comportamento e, desse modo, classificar seus leads atuais com base na probabilidade de fechamento deles. E a inteligência artificial e o Big Data andando juntos para fornecer os melhores resultados.
Integração de dados
Quase todas as ações realizadas nas plataformas de Vendas e Marketing da HubSpot contribuem para os cálculos desse algoritmo. Por isso, se você utiliza a integração entre os softwares, mais potentes serão os seus resultados e com maior assertividade você conseguirá direcionar suas estratégias.
Para você ter uma ideia, basicamente, o Lead Scoring preditivo disseca os seguintes dados:
- Informações demográficas contidas nas propriedades de contato padrão;
- Insights sobre as empresas dos contatos, como número de funcionários, receita, etc;
- Interações registradas no HubSpot CRM, como cliques em e-mail rastreados, reuniões agendadas, ligações realizadas etc;
- Dados de análise da web;
- Histórico de e-mails de marketing;
- Envios de formulários.
Executando o Lead Scoring preditivo
Na sua conta HubSpot Sales, clique no link da engrenagem no topo, e no menu do lado esquerdo selecione Marketing e dentro dessa categoria selecione Lead Scoring. Pronto, você encontrará a guia Pontuação de lead preditiva – ao lado da guia Pontuação de lead manual. Clique e siga as instruções para executar a análise. Dependendo do número de contatos em seu banco de dados, o processo pode levar até 48 horas. Não se preocupe com o tempo! Vai valer cada segundo de espera!
Quando finalizada a verificação, você vai observar que contatos estarão distribuídos em três grupos de pontuações – baixas, médias e altas –, com as respectivas porcentagens. Por exemplo, você terá 10% dos leads com Score maior que 76%. Ou seja, 10% dos seus contatos, hoje, há 76% de chance de fechar negócio.
Você também verá um gráfico em forma de pizza apontando alguns insights sobre os atributos de maior impacto de cada categoria analisada (comportamento, informações da empresa, spam, engajamento de e-mail, engajamento social e informações demográficas). Clicando em cada fatia, você terá mais detalhes.
Acessando a pontuação dos contatos
Para verificar como anda a probabilidade dos seus contatos de se tornarem clientes você pode acessar duas propriedades adicionadas recentemente à página de Contatos do seu HubSpot Sales. São elas:
- Likelihood to close (Probabilidade de fechamento): é uma pontuação com valor de 0 a 100 que representa a porcentagem de um determinado contato fechar negócio e se tornar cliente dentro dos próximos 90 dias;
- Contact priority (Prioridade de contato): agrupa os contatos em quatro níveis com base na probabilidade de fechamento – muito alta, alta, média e baixa. O nível 1 sempre conterá os 25% melhores contatos, ou seja, aqueles que estão muito próximos de fechar negócio.
Com todas essas preciosas informações fornecidas pelo Lead Scoring preditivo, você pode criar filtros no seu HubSpot CRM e segmentar seus melhores e piores leads, assim como avaliar quais contatos devem ser priorizados e com quais é preciso criar uma relação mais profunda.
Desse modo, você e sua equipe podem aprimorar e direcionar seus esforços de marketing e venda aos leads mais qualificados, nos momentos certos, sem perda de tempo e sem suposições. E, claro, você também pode rever suas estratégias para nutrir aqueles leads que ainda estão no meio do funil. São várias as possibilidades!
Aqui vai uma dica extra: não se esqueça de registrar suas negociações no HubSpot CRM. Isso vai ajudar muito nesse processo! Afinal, quanto mais você souber sobre seus cientes e mais organizado for o seu banco de dados, maiores as chances de fazer uma comunicação assertiva e fechar negócios.
Você tem planos de implementar uma pontuação de leads preditiva? Conte para a gente nos comentários.
