Quando o assunto são estratégias vendas, existem diversos obstáculos que empresas de SaaS B2B precisam superar para crescer.
Alguns dos desafios mais comuns são entender como, quando, onde e porque uma oportunidade de gerar novos negócios é perdida.
Bem, o que empresas que sentem este tipo de dificuldade precisam é melhorar o acompanhamento de seus leads através do Pipeline de Vendas. Com uma simples organização do seu processo de vendas, os resultados podem ser muito mais rápidos do que se imagina.
Claro que cada tipo de negócio exigem processos de vendas próprios, mas quando o produto é um SaaS desenvolvido para empresas, estes estágios do Pipeline não podem faltar. Confira:
Prospect
Este deve ser o primeiro estágio do seu Pipeline. Para levar visitantes do seu site para este estágio, sua equipe de marketing deve trabalhar com métodos de Inbound e Outbound para captar contatos que possivelmente estão com um problema que o seu SaaS pode resolver.
Qualificação
A qualificação é o estágio no qual o lead precisa ser avaliado de acordo com o seu Buyer Persona, os objetivos do possível cliente, as funcionalidades do seu SaaS, entre outros.
Durante este período, a equipe de marketing deve apresentar as qualidades e valores do seu produto ou serviço, com a intenção de mostrar como ajudá-o a resolver o problema identificado no primeiro estágio.
Demo
Nesta etapa, é preciso se certificar de que o cliente possui uma necessidade e que esta será resolvida pelo produto. A partir de então, a equipe de vendas entra em contato para entender melhor como o produto pode servir à empresa do cliente e quais os planos e valores são recomendados.
Proposta/Trial
Depois da confirmação de que de fato o SaaS vai solucionar o problema do lead em seu Pipeline, algumas empresas optam por oferecer um Free Trial. Este é um ótimo argumento de vendas, pois além de mostrar confiança no seu produto, dá mais liberdade ao lead que ainda estiver inseguro sobre as funcionalidades do SaaS. Caso você não use deste estratégia, o estágio exclusivo para identificar que a proposta foi enviada.
Fechamento
Com a entrega do que é prometido — um ótimo produto, atendimento ao cliente comprometido e um suporte contínuo — as chances de fechamento do negócio são grandes. Melhor ainda quando a SaaS B2B possui como meta encantar o cliente em cada interação. Assim, as possibilidades de vendas são ainda maiores.
Mesmo que o resultado final não seja a concretização da venda, uma boa idéia é manter-se no radar do cliente, sem atrapalhá-lo. Pode ser que mais pra frente a SaaS B2B incorpore mais funções no software, que atendam ao prospect, e consiga que ele assine o serviço de sua empresa.
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