Estratégia de Crescimento para SaaS

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A Metodologia Inbound para B2B SaaS - Marketing, Vendas e Customer Success

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Inbound Marketing para SaaS B2B

A concorrência entre os SaaS B2B aumenta a cada dia e a disputa por um espaço no ambiente virtual transformou o marketing digital. Com a evolução das ferramentas, a nova comunicação exige relações personalizadas entre a marca e seus consumidores.

Para se destacar neste novo cenário, as empresas precisam fornecer um conteúdo rico antes, durante e após a experiência de compra do seu cliente. E para transformar consumidores deste conteúdo em leads, é necessário trabalhar com diversas formas de comunicação, através de canais como o e-mail marketing, Ads (anúncios) e Redes Sociais.

A estratégia, planejada a longo prazo, possibilita uma transição de visitas pagas para visitas orgânicas. Com o tempo, os visitantes do seu site terão uma relação mais próxima com sua marca, entenderão seu propósito e lembrarão do seu SaaS B2B no momento de decisão da compra.

Para isso, você precisa ter um site que seja mais do que uma vitrine para o seu SaaS B2B. Queremos dar razões para que seus clientes voltem mais vezes e indiquem o seu conteúdo para outros.

Além do site de seu SaaS B2B, você precisa ter um Blog e uma Base de conhecimento que possam contribuir para os diversos pontos de contato na jornada do Cliente.

O Blog  contribuirá para a conscientização do problema que o cliente tem e o que ele deve considerar na resolução do problema.

A Base de Conhecimento permitirá o cliente compreender como utilizar o SaaS B2B no seu dia a dia, permitindo que ele faça uma análise mais crítica, sem a intervenção de um vendedor, durante a sua tomada de decisão.

Nosso objetivo é aumentar o número de visitas relevantes para o seu site, transformar esses visitantes em trials, convertê-los em subscrições e, por fim, torná-los promotores da sua marca.

Atrair visitantes para o SaaS B2B

O objetivo não pode, nem deve, ser apenas atrair visitantes para o seu SaaS B2B, pois o volume de tráfego não significa mais subscrições, se os visitantes não são clientes ou parceiros em potencial.

A NA5 busca atrair visitantes que são valiosos para seu SaaS B2B, aproximá-los da sua marca e transformá-los em leads. Como os consumidores deslocam continuamente sua atenção on-line para fazer pesquisas, a grande maioria dos SaaS B2B estão buscando construir uma presença on-line, incluindo seus concorrentes. Você precisa de algo mais.

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Converter visitantes em leads e usuários de trials

Uma vez que você qualificou os visitantes do seu site, o intuito é convertê-los em clientes em potencial, ao receber suas informações de contato.

Para fazer isso, você precisa oferecer conteúdos exclusivos, como ebooks, whitepapers, vídeos e checklists. Mas não pode parar por aí, outras formatos como webinars, newsletter até podcasts são conteúdos que podem fazer sua empresa se destacar.

Educar o mercado através de conteúdo relevante é uma maneira de garantir a geração de leads de qualidade e aumentar o número de usuários de trials do seu SaaS B2B. 

Fechar mais subscrições

Depois de obter tráfego qualificado, leads e usuários de triais para o seu SaaS B2B, o foco deverá ser na nutrição destes leads com o conteúdo correto, no momento certo, a fim de ajudar a fechar subscrições.

Estratégias de nutrição personalizada do lead na Jornada do Cliente são essenciais para reduzir os custos no processo e aumentar a porcentagem de sucesso nas vendas.

A automação de marketing, durante o trial do usuário, será responsável por guiar o usuário no processo de Onboarding. Assim, o usuário terá conhecimento das funcionalidades que são mais relevantes para o seu perfil de usuário e a função que exerce na empresa.

Através do Inbound Marketing, sua mensagem acompanha seus clientes em toda a jornada do consumidor e os prepara para o momento de decisão da compra.

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Encantar clientes

Na sua essência, inbound marketing concentra-se na criação de conteúdo extraordinário para visitantes, leads e até mesmo seus clientes atuais.

Uma vez que o lead se torna um cliente, o processo de agregar valor na imagem da marca está apenas começando. Manter a experiência positiva, com monitoramento das redes sociais, conteúdo exclusivo e sendo prestativo com seus clientes, auxilia na criação de uma base de fãs da sua empresa, que, por sua vez, proporcionam negócios por indicação.

A NA5 trabalha com o software HubSpot Marketing integrado com o software HubSpot CRM para fornecer os melhores insights para o seu negócio. Através de análises constantes de desempenho de cada etapa do Inbound, entendemos mais sobre o comportamento e gostos do seu público, e entregamos resultados positivos para sua empresa.

Inbound Sales para SaaS B2B

O processo de vendas Inbound com CRM para SaaS B2B

Inbound Sales - o processo de vendas inbound com CRM para SaaS B2B

Distribuição automática de leads para toda a cadeia de vendas

No SaaS B2B nem toda a contratação acontece de forma automática pelo cliente.

O SaaS B2B tem algumas opções de planos oferecidos em seu site para contratação. Em alguns casos, o maior plano é tratado como "Enterprise" (grande empresa) e não tem o preço disponível no site. Dessa forma, o cliente preenche um formulário solicitando o contato de um vendedor, agendamento de demo, etc.

Existe outros casos que os leads podem solicitar um contato comercial, não necessariamente vinculado à contratação de plano enterprise. Seja qual for a forma que o lead solicitou um contato comercial, ele o faz por um formulário no site ou antes de iniciar uma sessão de chat.

Também existe os leads que se interessaram por conteúdos disponíveis no site e, através de um Lead Scoring, demonstraram estar qualificados para vendas (SQL - Sales Qualified Leads). Neste caso, ocorre uma transferência de lead (lead handoff) entre Marketing e Vendas.

Dependendo do que o lead preenche no formulário é iniciado um processo de segmentação e distribuição automática do lead entre as equipes de vendas. Essas equipes podem ser do próprio fabricante – direct sales e inside sales –, ou dos seus canais parceitos, ou revendas registradas nos distribuidores.

Ao mesmo tempo que os leads são distribuídos entre as diversas equipes de vendas, os leads são roteados (lead routing) entre os vendedores de uma mesma equipe. Assim, existe um equilíbrio entre os atendimentos dos membros de uma equipes, permitindo a mensuração de produtividade.

 

 

Múltiplos Pipelines de Vendas

A diretoria comercial, gerentes de distribuidores (VADs) e gerentes de canais podem definir diferentes pipelines de vendas para a gestão de vendas. Por exemplo, pode definir os pipelines por verticais, territórios, canais de atendimento, etc.

Em alguns casos, é possível criar pipelines para pós-vendas, como o processo de onboarding.

* Utilizando HubSpot CRM Gratuito, HubSpot Marketing Professional e HubSpot Sales Professional para a função de Múltiplos Pipelines de Vendas, Sales Automation, Lead Routing e a criação automática de oportunidades (Deals) no pipeline de vendas.

 

 

Cresça o seu SaaS B2B com Inbound Marketing

A nossa metodologia tornará o seu marketing mais humano e eficiente. Começar com Inbound nunca foi tão fácil, porque a NA5 ama o que faz e está pronta para ajudar você a vender mais.

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