O Custo de Aquisição de Clientes (CAC) é uma das métricas mais importantes para auxiliar as empresas de SaaS B2B em seu crescimento. Apesar de muitas vezes ser negligenciado, o CAC é muito significativo para a tomada de decisões estratégicas das áreas financeiras e de marketing.
Essencial para mensurar a saúde financeira de uma empresa de SaaS B2B, o CAC aponta o gasto médio de todos os seus esforços para adquirir um cliente. Para calculá-lo, é necessário somar o conjunto de investimentos em marketing e vendas e dividir esse total pelo número de clientes contratados neste período.
As fases do CAC nas SaaS B2B
As empresas de SaaS B2B enfrentam três fases com o custo de aquisição de clientes e traçar estratégias para mantê-lo baixo enquanto possível é primordial.
1. Nicho de mercado e conquista de clientes
Nesta fase, o trabalho de conquistar o cliente é feito de forma manual e é quando o CAC fica mais elevado. A duração média varia de 6 e 12 meses, dependendo do período necessário para encontrar o nicho de mercado que melhor responda ao seu produto.
Após descoberto o nicho de mercado, o principal objetivo passa a ser encontrar formas de atrair novos clientes dentro do perfil desejado, à partir de ferramentas que garantam o menor CAC possível. Durante este período, diversos testes para conquistar mais usuários serão necessários, o que também deve aumentar o custo de aquisição de cliques.
2. Atração de clientes otimizada
Após definida a estratégia que atrairá mais clientes, chega a hora de colocá-la para funcionar. Entre as ações importantes deste período estão sua otimização e a redução do CAC para o menor nível possível. Acompanhe suas campanhas de marketing e vendas para mantê-las sempre otimizadas.
Esta fase de crescimento tem vida útil em torno de três a quatro anos. Após este período, as práticas utilizadas devem atingir, esgotando as possibilidades de crescimento de vendas e, consequentemente, fazendo com o que o custo de aquisição de novos cliente volte a crescer.
3. Mix de estratégias
Mesclar estratégias é a palavra chave desta etapa. Em sua busca pelo nicho de mercado, estratégias cujo CAC era mais elevado provavelmente foram deixadas de lado. Este é o momento de começar a diversificar. As empresas de SaaS B2B costumam utilizar canais como marketing de conteúdo, Facebook Ads, Google Adwords, assessoria de imprensa, feiras e eventos.
Utilizar metodologias como do Inbound Marketing, Inside Sales e Free Trials, além de parcerias de distribuição, auxiliam sua empresa a manter o CAC baixo por mais tempo, por trabalharem com a captação e geração de leads qualificados, reduzindo o período que um cliente leva para passar no funil.
Outra medida importante é criar um plano de ação que defina como a empresa vai capturar e gerar mais valor junto aos clientes.
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