Quando o crescimento de uma Grande Marca desacelera, normalmente isso significa que os diferentes departamentos atingiram seu limite de ações e estratégias. Quando isso acontece, é necessário tecnologias e estratégias que promovam a integração. Foi desta necessidade que surgiu o Smarketing, termo utilizado para definir o alinhamento desses dois times de Vendas e Marketing.
Mas saber que é preciso integrar essas áreas não é o suficiente. O verdadeiro desafio do Smarketing é aplicá-lo corretamente.
Importância do Smarketing
Sabemos que conseguir uma união entre as equipes de marketing e vendas não é nada fácil e, muitas vezes, manter a sua frequência é ainda mais complicado.
Porém, estudo realizado pelo Grupo Aberdeen, em 2010, apontou que quando há um bom alinhamento entre as duas áreas, a empresa tem, em média, um aumento de receitas de 20% ao ano. Já para aquelas que não integrar essas duas áreas, foi registrado uma redução de 4% em sua receita.
Elementos chave de Smarketing
O ingrediente mais crucial para manter, a longo prazo, a colaboração das equipes de marketing e vendas são os dados do CRM. Estabelecer um sistema de relatório de circuito fechado que acompanhe as principais métricas dos dois departamentos é crucial. Para isso, possuir um bom software de marketing e vendas integrados com o CRM é essencial.
O papel das equipes de Marketing e Vendas
O marketing deve sempre compartilhar com a equipe de vendas todas as informações dos leads, como o histórico de atividades, engajamento de campanhas, alertas de lead e estratégias de acompanhamento.
Já o departamento de vendas deve manter os profissionais de marketing informados sobre suas atividades. Entre os dados que devem ser compartilhados estão registros de e-mail e tentativas de conexões, atualização de status dos leads (aberto, em andamento e qualificado) e informações sobre os negócios fechados e receita associada a cada contrato, o que permitirá calcular o ROI e a eficiência das campanhas desenvolvidas pelo marketing.
3 dicas para aumentar a eficiência do Smarketing
- MQL e SQL - A definição de ações ou comportamentos que auxiliam na qualificação dos leads é outra estratégia essencial para o Smarketing. Além de poupar esforços pouco produtivos para a equipe de vendas, que não gastará energia entrando em contato com leads que não se qualificaram para a abordagem comercial, é possível usar conteúdos relevantes para preparar o contato até o momento que ele esteja pronto para uma ligação ou e-mail de vendedores.
- Relatórios - Quando os relatórios são usados para analisar o resultado conjunto, assim como individual de cada equipe, os insights surgem de uma perspectiva mais completa da empresa. Por exemplo, quando as taxas de conversão de leads em clientes está baixa, relatórios integrados permitem que você veja se as atividades das vendas está ruim, se os leads estão mal direcionados, ou se há algum ruído durante o processo.
- Metas e Objetivos - O Smarketing não funciona apenas como uma análise reativa aos resultados da empresa. Quando as equipes de Marketing e Vendas compartilham metas e objetivos, a integração torna-se essencial e reflete . Afinal, sua empresa está em busca de um crescimento completo, não apenas de um determinado setor.
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