Eis uma questão que tem gerado muitas dúvidas e debates, especialmente entre os empreendedores de empresas de SaaS: como saber se expor os valores do seus produtos no site é a melhor estratégia para o seu negócio? A transparência incrementa ou prejudica a geração de leads através do seu site? Afinal, o que é preciso considerar na hora de apostar (ou não) em uma página de precificação SaaS B2B?
Bom, em primeiro lugar, saiba que a maioria das empresas de software como serviço não disponibiliza uma página de preços. Para você ter uma ideia, uma análise da SaaS 250 – uma lista dos produtos SaaS de maior sucesso no mundo compilada pela consultoria americana Montclare – mostrou que apenas 19,2% das empresas disponibilizavam seus preços. Esse índice passou para 39% em outra pesquisa com 386 empresas SaaS, exclusivamente startups, dispostas na lista de tendências do Angel.co.
Isso nos mostra que ainda há uma forte tendência de não deixar os valores dos produtos transparentes na internet – e ela é ainda mais intensa entre as grandes organizações. Segundo os especialistas, há boas razões para isso:
- As funcionalidades do produto e a reputação da empresa estão em primeiro lugar. Ou seja, a maioria das empresas de SaaS preferem que seus clientes façam a contratação por conta da sua experiência e capacidade. O preço é apenas uma formalidade;
- A personalização de planos para diferentes clientes impossibilita o estabelecimento de uma estrutura de preços rígida pré-definida. Desse modo, é mais fácil e vantajoso oferecer um formulário para que o cliente solicite um orçamento ou um canal de contato direto com os vendedores;
- Alguns modelos de negócios exigem transações muito complexas, o que impossibilita a expressão dos valores em meros moedas/usuários/mês. Nestes casos, é mais simples e confiável escalar um vendedor especialmente para negociar por telefone.
Por outro lado, listar os valores dos produtos no site é uma boa medida quando:
- Os seus planos são fixos ou não há muitas variáveis nas negociações. Existem ainda, algumas empresas de SaaS que conseguem mesclar planos precificados, para os casos de self-service, e pacotes personalizados, para o atendimento de demandas maiores.
- Você compete no valor com outras empresas do mesmo nicho. E, neste caso, o preço pode ser a chave para atrair um maior número de assinantes.
- Você quer eliminar clientes sem potencial, que não têm orçamento para os seus serviços, evitando entraves no processo de vendas, como milhares de contatos apenas para questionar o preço do serviço.
A exposição dos valores dos seus produtos, é um ótimo argumento de vendas, pois além de mostrar confiança e transparência, ainda empodera o cliente com mais informações, para que ele possa tomar sua decisão sem necessariamente passar por um processo burocrático. Porém, optar por ser transparente ou não em sua estratégia de preços envolve um processo desafiador e complexo de decisões que levem em conta uma série de fatores, como: modelo de negócio, mercado, segmentação de clientes, marketing e proposta de valor.
Lembre-se que preço não basta para despertar o interesse do usuário pelo seu serviço. Você precisa ter uma estratégia consistente de crescimento que combina processos, conteúdo e tecnologia. Quer saber mais? Fale conosco.
