Quem trabalha com o mercado de Educação Superior, mas já trabalhou em outros setores sabe que os pipelines de vendas de Universidades tem algumas características bem peculiares. Geralmente, eles são mais longos do que os pipelines de outros negócios.
E vamos combinar: converter alunos que sequer sabem qual curso querem fazer é um verdadeiro desafio para as Instituições de Ensino Superior (IES).
Mas, quando se estuda a Jornada do Consumidor e entende-se os desejos e medos que envolvem essa decisão, é possível criar conteúdos e touchpoints que dão muito mais resultados e de forma escalável!
Conhecimento, paciência e criatividade são essenciais, é verdade, mas o mais importante é ter empatia e buscar jeitos de realmente ajudar os alunos por cada etapa da sua Jornada do Consumidor.
Outro ponto importante é contar com uma plataforma como a HubSpot, que lhe ajudará a analisar os leads (com ferramentas como o Lead Scoring Preditivo), identificar em que ponto da jornada eles estão para definir que tipos de conteúdos e abordagem usar (com o Pipeline de Vendas e a classificação do ciclo de vida do cliente) e o melhor: automatizar tarefas e processos para escalar suas ações!
Mas, antes de apostar em quaisquer tecnologias, é preciso ter um Pipeline de Vendas bem estruturado. Por isso, eu vou te mostrar quais etapas e como melhor utilizá-las para que você possa otimizar o Pipeline de Vendas da sua Universidade.
Prospect
Depois que um contato passa por todo processo e conversões (de visitante do seu site à um lead qualificado para vendas) ele torna-se um prospect. Isso significa que ele está pronto para uma abordagem mais comercial, seja em e-mails, ligações, SMS ou anúncios.
Como esta é a primeira etapa do Pipeline, ela deve estar cheia de contatos que precisam ser “trabalhados” pela sua equipe de vendas. O ideal, em processos de compra complexos como este, é que os prospects sejam distribuídos entre sua equipe de vendas, que precisam ajudá-lo a dar o próximo passo na etapa do Pipeline, ou seja, fazê-lo se inscrever no vestibular (caso a Universidade conte com um).
Para isso, é preciso entender muito bem o que os prospects estão pensando, pois seus argumentos de vendas precisam conversar diretamente com seus desejos e temores. Outra ação importante que os vendedores precisam focar é na apresentação das qualidades e vantagens da Universidade, para que o prospect veja o valor da sua proposta e enxergue a Universidade como a solução.
Inscritos
A classificação de inscritos depende da dinâmica de cada universidade. Se tem vestibular, podemos considerar inscritos aqueles que se inscreveram para o processo seletivo. Se não tem vestibular, consideramos inscritos os alunos que se inscreveram para determinado curso, mas ainda não efetivaram matrícula.
Mas, assim que ele se torna inscrito, a ação mais recomendada é criar uma régua de relacionamento intenso com e-mail marketing, SMS e até WhatsApp – ferramentas de comunicação 1:1 - para que o contato mantenha-se engajado e faça o vestibular ou faça a matrícula no curso em que está interessado.
Avaliados
Essa etapa é única para as instituições que possuem vestibular. Os Avaliados são os alunos que participaram do processo seletivo, independentemente de terem sido aprovados.
Aqui também funciona melhor as ações de comunicação 1:1, mantendo o contato conectado à instituição de ensino, com a expectativa de ser aprovado.
Convocados
Também é uma etapa do pipeline de vendas exclusiva para instituições de ensino com processo seletivo. Convocados são todos os contatos que fizeram os exames de admissão e foram aprovados, estando aptos a fazer matrícula na sua instituição de ensino.
É bom considerar nessa etapa incentivar a urgência da matrícula e as vantagens de fazê-la logo. Isso porque muitos estudantes esperam o resultado de outros vestibulares para tomar a decisão, e este tempo de espera pode desmotivá-lo ou distanciá-lo da relação construída com a Universidade.
Então é importante continuar estreitando a relação com os convocados, tratando dos aspectos positivos da vida universitária, os eventos empolgantes que acontecem na sua instituição de ensino e as conquistas da comunidade alumni, por exemplo.
Matriculados
Aqui estamos falando do contato que passou por toda a jornada e realizou matrícula em um curso.
Agora, esse contato pode ir para o perfil de alunos e você pode considerar sua missão cumprida com sucesso! Ufa! É uma jornada e tanto, não?
Para manter uma experiência incrível com o aluno matriculado, é sempre recomendado enviar um e-mail de boas vindas e mostrar o que o aguarda no futuro, e como a Universidade o ajudará a alcançar seus sonhos.
Mas o trabalho ainda não acabou não viu? Ainda há um loooongo caminha pela frente, afinal também é muito importante manter os alunos satisfeitos e engajados, para que eles tornem-se promotores da sua marca, ou até mesmo retornem para a Pós-graduação.
O Pipeline de Vendas da sua Universidade segue esses princípios? Você tem alguma dificuldade para administrar o fluxo e visualizar claramente essas etapas para saber que atitudes tomar em relação a cada perfil de contato?
Fale com nossos especialistas, que poderão não apenas auxiliar com as estratégias, mas mostrar como automatizar as tarefas e facilitar sua vida e a da sua equipe usando as ferramentas disponíveis na plataforma HubSpot.
