Imagine o seguinte cenário: o Marketing de uma empresa gera milhares de leads mensalmente, mas a taxa de conversão é baixíssima. A equipe de Marketing culpa a ineficiência dos vendedores, enquanto o time de Vendas diz que os leads que estão vindo são “fracos”.
Este tipo de conflito normalmente é resultado da falta de uma definição clara do MQL e SQL no ciclo de vida dos contatos.
Para resolver esse problema, o processo de handoff precisa estar bem definido e constantemente otimizado. Ah, e claro que ele precisa promover uma boa experiência para quem passa por este processo.
Hoje, eu vou te falar sobre os erros mais comuns nas empresas, como evitá-los e como usar o MQL e o SQL no ciclo de vida dos contatos para gerar mais negócios.
Erro comum
Um dos erros mais comuns que vejo nas empresas é definir como meta para o Marketing a geração de um grande número de leads, sem mensurar a qualidade de contatos e, consequentemente, a média da taxa de conversão em clientes.
Este tipo de gestão de resultado, que foca apenas nos leads, incentiva a equipe de Marketing à capturar leads sem “fit” com o produto ou serviço oferecido, ou seja, o resultado real (receita para a empresa) torna-se insatisfatório. A taxa de conversão baixíssima é acompanhada também pelo tempo e esforço mal aproveitados pelo time de Vendas.
Esta dinâmica acaba por minar a confiança entre as equipes, desestimula os vendedores e reduz a produtividade e eficiência da empresa. Mas, quando o MQL e SQL estão bem definidos, o processo é mais harmônico, os vendedores apresentam mais resultados e o melhor, os consumidores têm uma experiência melhor!
O que é MQL e SQL?
Marketing Qualified Leads ou Marketing de Leads Qualificados, MQL, é aquele lead que possui maior probabilidade de se tornar um cliente, quando comparado com os outros. Geralmente, é possível identificar por meio de comportamentos específicos ou do nível de engajamento. Ofertas comerciais diretas e outros CTAs prontos para Vendas são alguns dos formulários que devem acionar um contato para o estágio MQL do ciclo de vida.
Já o Sales Qualified Leads ou leads qualificados de Vendas, SQL, é o estágio a seguir ao MQL. Isto significa que ele já foi qualificado como um cliente potencial. Diferente do MQL, que ainda não está no estágio de compra, o SQL está no ciclo de compra e pronto para conversar com um membro da equipe comercial.
Como definir o MQL e SQL da sua empresa?
Existem muitas variáveis que podem influenciar no ponto ideal de transição da abordagem do Marketing para Vendas. Informações como o tipo de empresa, o processo de compra, o tipo de cliente, o segmento, a estrutura da empresa são essenciais para ter uma resposta adequada à essa pergunta.
Mesmo assim, existem algumas boas práticas que podem te ajudar a definir o melhor momento para fazer o handoff e obter mais resultados. Confira!
Buyer Persona e a Jornada do Consumidor
O primeiro passo é criar um processo de Marketing e Vendas bem estruturado. Para isso, você precisa definir claramente quem são suas Buyer Personas e qual é a Jornada do seu Cliente.
Dessa forma, o marketing trabalha na captação de leads que tem maior chance de conversão em clientes e criam estratégias que ajudam os clientes durante todo o seu processo de compra. Ao mesmo tempo, os vendedores “entram” com sua abordagem comercial no momento mais adequado para o lead.
Estratégias e métricas conjuntas
Depois de definido seu processo de venda, é preciso que as equipes de Marketing e Vendas tenham métricas e estratégias compartilhadas. Como dissemos antes, o bom resultado na captação de leads, mas com pouca conversão para clientes, não apresenta para a empresa nenhum benefício. Assim como uma grande taxa de conversão, com poucos leads pode ser irrelevante.
Por isso, é preciso que algumas estratégias e métricas sejam compartilhadas entre os times, para que eles possam trabalhar com mais harmonia e apresentem resultados que realmente importam para a empresa.
Veja que ações movem o lead por sua jornada
Com suas equipes alinhadas e um processo de vendas bem estruturado, agora só falta definir em que momento o time de Marketing deve passar um lead para as Vendas. Para isso, é preciso analisar cuidadosamente a Jornada do seu Cliente e ver qual ação dele pode ser considerada como um reflexo de que ele está preparado para uma abordagem comercial.
Essa ação pode ser o download de uma tabela comparativa, o preenchimento de um formulário para saber mais sobre o seu produto/serviço, ou até mesmo o envio de um e-mail para uma caixa de e-mails estritamente comercial. Os tipos de ações que o lead pode tomar são muitos, mas eles precisam refletir sua Jornada. Ou seja, são ações típicas de alguém que já sabe qual é seu problema e entende que sua empresa pode solucioná-lo.
Eu usei o termo “ação” porque isso permitirá que você automatize seus processos. Isso quer dizer que a partir desta ação do lead, você poderá usar ferramentas de automação de Marketing e Vendas, como a HubSpot, para escalar suas vendas!!
Definir o MQL e SQL do ciclo de vida dos seus contatos certamente vai trazer resultados imediatos para sua empresa e seus clientes terão uma experiência de compra menos invasiva e mais emporada (o que fará com que eles retornem à você quando precisarem novamente de uma solução).
Mas, saiba que este é só o primeiro passo. Para uma estratégia completa, que integra tecnologias, inteligência e processos para garantir o melhor resultado para sua empresa, fale com um especialista da NA5!
