Nas grandes empresas, muitas vezes os vendedores representam um custo elevado. Por isso, é um desafio garantir que os vendedores foquem em leads qualificados.
Os vendedores precisam estar focados em leads que realmente geram valor.
Como podemos otimizar o tempo dos vendedores de alto valor? Uma maneira é garantir que eles recebam leads realmente qualificados, prontos para conversão.
No entanto, não é raro ouvir os vendedores reclamando que os leads gerados pelo marketing não são bons.
Essa falta de alinhamento entre marketing e vendas pode desperdiçar tempo e recursos. Além disso, frustra ambas as equipes, comprometendo os resultados da empresa.
E como os gestores buscam resolver esse problema? Eles buscam mais ferramentas na esperança de melhorar a qualidade dos leads.
Porém, mais ferramentas elevam os custos e não resolvem o problema principal. Você precisa de um processo bem definido e automatizado. Isso permitirá qualificar, nutrir e aquecer os leads antes de passá-los para a equipe de vendas.
Felizmente, quem tem um CRM como o HubSpot pode encontrar muitos desses recursos em um único lugar.
Como melhorar a lista de leads qualificados.
Muitas empresas buscam aumentar o número de leads. No entanto, se você não tiver melhorado seu processo, gerar mais leads como está fará você perder mais dinheiro.
O que você pode fazer para otimizar os investimentos:
- Se você já tem um bom volume de leads, pode implementar um processo para “amadurecer” esses leads.
- Crie um processo para usar mais a tecnologia e reduzir as operações manuais. E use mais as ferramentas já contratadas para gerar mais resultados sem ter que gastar mais.
A seguir exploraremos 3 maneiras práticas de gerar uma lista de leads qualificados.
1. Segmentar pela qualidade dos leads.
Muitas empresas geram leads usando, por exemplo, formulários em páginas do site. Cada submissão de formulário salva o contato em uma ferramenta de email marketing.
Outra forma é salvar os contatos em uma planilha. Pensando em transformação digital, a preferência seria salvar os contatos em um software de CRM.
Sem um sistema adequado, não é possível fazer uma boa gestão desses cadastros. Uma informação simples adicionada em cada cadastro já faria uma grande diferença.
Quão interessado esse contato está na empresa? O cadastro foi porque ele entrou em contato via chat sobre a empresa ou agendou um test-drive?
No geral, as empresas definem qualquer contato cadastrado como um “lead”. Mas, nas empresas com mais sabedoria, existe uma categorização desse lead. Chamamos essa categorização como “ciclo de vida”.
O lead passa a ter 3 níveis:
- Lead: qualquer lead que chega.
- MQL (Marketing Qualified Lead): lead que se encaixa no perfil de cliente ideal.
- SQL (Sales Qualified Lead): é como o MQL, mas está num nível à frente. Alguma ação ou o conjunto de suas ações demonstra que ele está pronto para falar com a equipe de Vendas.
No HubSpot existe o campo “ciclo de vida” no cadastro de contatos.
2. Aumentar os leads qualificados com automação.
Você viu que podemos ter 3 estágios do lead. Em cada estágio ele está mais envolvido e maduro com sua empresa. O que você precisa é fazer com que o lead avance do estágio 1 para o 2 e do 2 para o 3.
E como você pode fazer isso?
Uma ferramenta de automação de marketing consegue monitorar os leads. Com esse monitoramento, as ações dos leads podem ser indicadores (gatilhos) para movê-los de um estágio para outro. Isso é o que chamamos de segmentação dinâmica.
Por exemplo, você pode transformar o lead (estágio 1) em MQL (estágio 2) se ele visitar a empresa em um evento presencial.
Com a automação de marketing, você pode preparar uma sequência de emails para enviar para quem está no estágio 1 ou no estágio 2. O objetivo é que o lead do estágio 1 se torne MQL, e um MQL se torne SQL. Chamamos esta tática de nutrição de leads.
A nutrição de leads permite desenvolver o relacionamento com os contatos ao longo do tempo.
A HubSpot é plataforma líder em automação de marketing, segundo o G2 Crowd.
3.Melhorar a qualidade dos leads qualificados usando automação.
Agora que você entendeu que pode usar automação na qualificação dos leads, aprenderá como refinar o processo.
Em uma estratégia mais avançada de automação, é possível monitorar as ações dos leads e atribuir pontos a cada uma dessas ações.
Por exemplo, quando um lead interage com um post na rede social da sua empresa, você pode atribuir 1 ponto a essa ação. Se o lead submeter um formulário no seu site, isso pode valer 5 pontos. Cada página navegada no site da empresa pode valer 2 pontos. Ao configurar essas regras, você pode definir que, ao atingir 30 pontos, o lead se torna um MQL.
Da mesma forma, você pode estabelecer que, ao atingir 90 pontos de um total de 100, o lead se torna um SQL.
Essa tática permite priorizar os leads com maior potencial e é orientada por dados. Chamamos esta prática de Lead Scoring, que otimiza o trabalho das equipes e melhora os resultados.
Além disso, fazendo a gestão dos leads em um CRM, fica mais fácil de integrar os dados com outras plataformas. Plataformas de inteligência de vendas podem enriquecer os dados dos leads do seu CRM.
Os dados externos incrementados nos contatos podem ser critérios para sua segmentação. Você também pode usar esses dados como critérios de pontuação.
Táticas como lead scoring e enriquecimento de dados aumentam a precisão na qualificação de leads. Como consequência, você melhora a qualidade dos leads.
A HubSpot tem Lead Scoring nativo e integra com sistemas de inteligência, como Cortex.
Conclusão.
Imagine uma operação onde Marketing e Vendas estão perfeitamente alinhados. Esses departamentos trabalham em sinergia para maximizar cada oportunidade de negócio.
A implementação de algumas táticas que vimos pode transformar a gestão e qualificação de leads. Para gerentes de grandes empresas, isso representa um avanço estratégico.
A equipe de vendas focada nos leads certos aumentará as taxas de conversão. Isso pode impulsionar o crescimento da receita.
O alinhamento entre Marketing e Vendas elimina desperdícios e frustrações. Quando se tornar realidade, permitirá que todos trabalhem com clareza e propósito.
Com o CRM da HubSpot, essa transformação é ainda mais poderosa. Além de tudo que você viu, o HubSpot envia automaticamente alertas e relatórios personalizados. Você terá visibilidade total e em tempo real do desempenho de sua operação.
Com HubSpot, sua equipe opera com máxima eficiência e você tem o controle necessário para escalar suas operações. Você estará agindo de forma inteligente e sustentável.
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