Muitos gestores comerciais estão habituados ao uso do termo funil de vendas.
Diariamente, nós conversamos com empresas que usam outros CRMs — como Pipedrive e Salesforce — e estão avaliando migrar para a HubSpot.
Uma parte sofrida nesse processo é que eles querem fazer na HubSpot muitos dos processos que eles fazem em outros sistemas. Mas, a HubSpot tem um jeito próprio de trabalhar porque combina metodologias e funcionalidades para criar uma experiência única ao seus usuários.
RevOps que querem explorar o máximo da plataforma ao migrar de outros sistemas “é preciso dar um passo para trás, para dar dois para a frente".
Para entender essas diferenças precisamos falar sobre o conceito de "pipeline de vendas" (traduzindo livremente como "cano de vendas"), que é muitas vezes confundido com o tradicional "funil de vendas", mas que são coisas bem diferentes (nos vamos te explicar neste artigo).
Quando os gestores percebem as diferença das duas metodologias, o processo comercial é facilmente otimizado e, acima de tudo, eles entendem porque vale a pena migrar para a HubSpot.
Bons estudos!
💰 O conceito de Funil de Vendas
Antes de avançarmos, vamos contextualizar o que é o Funil de Vendas. Neste caso, usaremos a Netflix que é um serviço de assinatura, que segue um modelo parecido como de subscrição de SaaS ("Software as a Service", traduzido como Software como serviço).
A Netflix é o serviço de streaming de vídeo mais utilizado atualmente, que encerrou 2020 com 204 milhões de assinantes. Uma pesquisa desenvolvida pela Statista mostrou que, em julho de 2018, a Netflix tinha 72,9 milhões de usuários mensais.
Como eles trabalham o funil, na prática?
O site deles é muito simples. Não há muitos detalhes confusos e você sabe exatamente o que está recebendo. Eles mudam sua imagem de fundo com base nos filmes e programas que estão sendo promovidos.
Eles mostram rapidamente quem são e dão espaço para que o visitante faça sua inscrição. E até pouco tempo atrás, a empresa até oferecia o serviço trial gratuito para você “degustar” a assinatura (com uma condição: já deixando seus dados de cobrança ativos), o que é muito inteligente.
A página inicial deixa clara a premissa da empresa – os filmes à mostra no fundo, e você pode assinar e cancelar quando você quiser. Além do mais, o espaço para você inserir seu e-mail é claro e chamativo.
Você pode rolar até a seção de perguntas frequentes e encontrar as informações de planos e valores, ou depois de inserir o e-mail eles aparecerão de forma clara e explicativa para você, com os dados diagramados para levar o usuário a escolher a Premium.
A Netflix sabe te convencer a seguir cada passo do funil quase que automaticamente – e de maneira clara e simples.
Ela imediatamente mostra para quê veio e dá o espaço para você inserir seu e-mail e criar um usuário (atração). Logo, ela vai sucintamente fazendo você enviar seus dados (captação) e seguir os próximos passos, te convencendo a criar um plano (conversão) enquanto transmite segurança, já que pode ser cancelado quando quiser.
Sem contar que ela o induz a selecionar o plano mais caro – o Premium –, pela forma que é diagramado na tabela comparativa e como automaticamente seleciona essa opção para você.
Além disso, existem várias opções de pagamento e todos os principais cartões de crédito são aceitos, com ênfase na segurança, o que é um ótimo fator de convencimento. Por fim, você também pode contatá-los por telefone (confiança).
Em suma, a Netflix é simples e te convence a seguir os próximos passos sem esforços. É intuitiva e muito focada no consumidor final. E respondem às perguntas dos consumidores de forma clara e segura, com o mínimo de texto necessário.
📈 Funil de Vendas x Pipeline de vendas
Como você viu anteriormente, não parece existir nada de errado no Funil de Vendas na Netflix. Não é mesmo? De fato, como Funil de Vendas não existe nada de errado. Mas, se em sua operação você aplicar o conceito de Pipeline de vendas, você pode ter mais ganhos.
Entenda:
O Funil de Vendas, como o nome sugere, tem o formato de um funil — com uma abertura larga e espaçosa, que vai diminuindo com o decorrer da passagem até o fim, com uma saída estreita e significativamente menor comparado ao início.
Este tipo de formato de pirâmide de ponta-cabeça implica que existe um grande afunilamento de oportunidades em cada etapa do funil, se comparar "meio do funil x topo do funil" e "fundo do funil x meio do funil". Existe uma grande perda de oportunidades, em todos os momentos. Por isso as taxas de fechamento são tão baixas em relação ao número de oportunidades geradas.
Pipeline de vendas
Um processo comercial bem feito não deveria se assemelhar a um funil sempre se fechando, e sim a um cano que as oportunidades fluem entre as etapas do processo de vendas, com um mesmo diâmetro até o fim.
Antes das oportunidades entrarem no pipeline de vendas, elas passam por um processo de qualificação, de forma que apenas as oportunidades qualificadas entram no pipeline de vendas. Em um pipeline de vendas, as taxas de fechamento são de 1.25x ou 1.50x
Em um processo de funil de vendas, os gerentes esperam que a cada 3 oportunidades o vendedor feche uma venda. Em 30 oportunidades, são 10 vendas.
No formato de pipeline de vendas, de acordo com a HubSpot em Sales Pipelines: A Comprehensive Guide for Sales Leaders and Reps, os vendedores de alta performance conseguem em cada 10 oportunidades fechar 7-8 vendas. Em 30 oportunidades, são de 21 a 24 vendas.
Se os resultados de sua equipe se parecem mais com um funil do que com um pipeline, é hora de fazer algumas mudanças.
☑️ Exemplos de Pipeline de Vendas no HubSpot
Existem boas práticas recomendadas para definir as etapas do seu pipeline.
Primeiramente, ressaltamos que vale a pena o tempo e o esforço para desenvolver o seu próprio Pipeline de Vendas.
Afinal, os estágios do pipeline devem corresponder à jornada de compra de seu cliente potencial para ajudá-lo a monitorar o progresso e prever a receita com eficácia.
Reveja o processo típico pelo qual seus contatos passam na Jornada do Cliente:
- Conscientização – o comprador percebe que tem um problema e que precisa de alguma solução.
- Consideração – O comprador define o caminho para solucionar sua dor, desenvolvendo critérios de avaliação e necessidades através de pesquisas.
- Decisão – O comprador finalizou sua estratégia e agora está comparando fornecedores/soluções específicas.
Com isso em mente, as etapas do seu pipeline de vendas podem variar.
Quanto mais complexo for o seu produto/serviço, mais demorado será o seu ciclo de vendas – e pode haver mais estágios.
Abaixo estão 4 exemplos. No primeiro exemplo incluímos uma breve descrição de cada etapa para facilitar o seu aprendizado.
Pipeline de vendas consultiva (B2B)
- Conectar-se: o comprador se envolve (engajamento) com sua empresa, seja para abrir um e-mail de um vendedor, participar de um webinar ou fazer o download de um conteúdo;
- Agendamento de reunião: o comprador concorda em uma reunião para saber mais sobre como você pode ajudá-lo;
- Reunião realizada: eles compareceram à reunião e você confirmou as próximas etapas;
- Proposta de solução: o comprador está interessado em usar seu produto para resolver seu problema ou capitalizar sua oportunidade;
- Proposta enviada: o comprador revisa sua proposta ou contrato;
- Proposta revisada: o cliente "chorou desconto", demonstrando interesse. Geralmente a proposta está em Compras ou sendo avaliada pela diretoria;
- Compromisso firmado: o sinalizou verbalmente ou por email que deseja finalizar a compra. Neste caso, pode ser necessário outros processos, como assinatura de um contrato, análise de crédito, etc;
- Ganho;
- Perdido.
Pipeline de vendas para e-commerce (checkout)
- Dados pessoais pendente
- Dados de entrega pendente
- Dados de pagamento pendente
- Pedido fechado
- Pedido realizado
- Perdido
Pipeline de vendas para Universidades
- Inscrito
- Realizou prova
- Aprovado
- Pagamento pendente
- Pré-matriculado
- Matriculado
- Perdido
Pipeline de vendas para Fintechs
- Aguardando suitability
- Aguardando selecionar investimento
- Aguardando assinar contrato
- Aguardando transferência
- Ganho
- Perdido
Cuidado ao criar um pipeline de vendas para SDR (qualificação)
Muitos heads de vendas, principalmente que migram de outros CRMs, acabam criando um pipeline de vendas para o processo de qualificação na HubSpot.
✨ DicaPro: para os clientes da NA5, nós orientamos que o processo de qualificação seja gerenciado usando Tarefas (que também pode ser visualizado em colunas, no formato Kanban, similar a visão padrão de pipeline de vendas).
O HubSpot já tem relatórios prontos para realizar alinhamento de marketing e vendas, além de recursos sofisticados como cálculo de ROI que identifica oportunidades ganhas originadas de anúncios, indicando, por exemplo, as palavras chaves que geram mais receita.
As empresas que usam pipeline de vendas também para qualificação, quando um SDR qualifica a oportunidade, essa oportunidade é mantida como "ganha" no pipeline do SDR e é criada uma nova oportunidade no "verdadeiro" pipeline de vendas. Ou seja, uma mesma oportunidade contém 2 registros (negócios). Assim, os relatórios de marketing vão ficar "inflados" como tendo gerado mais oportunidades do que realmente existem.
Se você optar por seguir com um pipeline de vendas para qualificação, em vez de usar Tarefas, é importante que isso fique muito bem documentado para evitar que isso se torne em "bug" na sua implementação HubSpot.
Se não ficar documentado e você mudar de área ou empresa, ou a consultoria responsável pela manutenção da HubSpot não prestar mais este serviço, alguém poderá se esquecer de criar os filtros adequados (como em Relatórios) para evitar a contagem em duplicidade de oportunidades em comuns.
Se você conseguir usar a HubSpot da forma como ela foi pensada, você ganhará tempo usando os recursos prontos e terá uma melhor excelência na entrega do seu trabalho (evitando possíveis falhas).
Conclusão
Funil de Vendas e Pipeline (cano) de Vendas podem parecer sinônimos, para muitos pode parecer como uma tradução. Mas a verdade é que existe uma diferença muito mais profunda.
A HubSpot não usa o conceito de Funil de Vendas – que tem baixa taxa de conversão de negócios –, e adota o conceito o Pipeline de vendas que trabalha com oportunidades anteriormente melhor qualificadas, consequentemente mantendo no "cano de vendas" oportunidades que permitirão uma melhor taxa conversão e, claro, vendedores mais motivados.
É importante sempre ter em mente que HubSpot é a combinação de metodologia + tecnologia. Isso é o que permitirá você alcançar o sucesso em Vendas com o HubSpot.
A NA5 ajuda sua empresa com consultoria e na contratação de HubSpot.