Depois de falar um pouco sobre ferramentas de automação e análise que tornam a vida dos Hunters muito mais fáceis, chegou a hora de falar dos Farmers de vendas.
Conhecido como “fazendeiros”, esses profissionais são responsáveis por “cuidar” dos clientes que já fazem parte da carteira da empresa. Isso significa que seu principal objetivo é nutrir um relacionamento de qualidade entre a empresa e seus clients.
Diferente do Hunter, que precisa de ferramentas que aumentem a escala de suas ações (quantidade), o Farmer precisa contar com ferramentas que garantam uma comunicação personalizada e análises preditivas para identificar novas oportunidades e frustrações de seus clientes (qualidade).
Dá só uma olhada nas ferramentas essenciais para o sucesso de vendas dos Farmers.
1. CRM
O primeiro passo para otimizar o trabalho dos Farmers de vendas é o acesso ao CRM. Afinal, para cultivar bons relacionamentos com clientes, é preciso conhecê-los bem. Informação é poder! E o CRM é onde todo esse poder é centralizado.
Com um bom CRM, o Farmer pode ver o histórico de compras do cliente, ver TODOS os pontos de contato entre ele e sua empresa e muito mais! Dessa forma ele pode entender como melhor ajudá-lo a atingir seus objetivos.
Existem centenas de CRMs por aí, mas o que torna o CRM da HubSpot o mais incrível é que ele está integrado com as plataformas de Vendas, Marketing e Atendimento ao Cliente – funcionalidades poderosíssimas que colocam à sua disposição centenas de ferramentas que permitem fazer análises muito mais profundas sobre os seus clientes.
Além disso, quando o CRM da HubSpot está integrado com outros Hubs (Marketing, Vendas e Service) é possível criar diversas fluxos de automações que permitem muito mais agilidade e eficácia em cada ação do Farmer.
Se você se interessar pelo CRM gratuito da HubSpot, eu escrevi um passo a passo de como configurar o CRM da HubSpot de um jeito prático e rápido. Dá uma olhadinha lá depois que terminar este texto!
2. Pipeline
Gerenciar os contatos dentro de um Pipeline de Vendas também é essencial para os Farmes de vendas. Essa ferramenta é uma verdadeira mão na roda para que você tenha uma visão rápida e clara da posição dos clientes nas negociações, identifique gargalos e promova soluções.
Além disso, o Pipeline permite que Farmers identifiquem oportunidades que possam estar sendo perdidas por ficarem tempo demais em determinadas etapas do processo de venda, e dê prioridade a contatos com um alto Lead Score preditivo.
Eu também escrevi há um tempinho algumas dicas de ouro de como gerenciar o Pipeline para garantir um crescimento mais rápido de vendas. Vale a pena Farmers darem uma olhadinha no texto para otimizar suas ações.
3. Health Score
O Health Score é um indicador da felicidade do cliente com a sua marca. Lembre-se: as ações e os comportamentos que indicam um cliente insatisfeito variam muito de acordo com cada tipo de negócio e segmento de atuação. Por isso, é importante que você saiba como estabelecer esses indicadores.
Vou exemplificar: um cliente que sempre clica e abre os links dos e-mails com novidades da empresa possivelmente está feliz – e isso pode servir para adicionar uma pontuação para o Health Score. Por outro lado, um cliente com reclamações (tickets abertos) pode perder pontos no HealthScore.
Como entra a HubSpot aqui? Bom, a ferramenta permite a criação de cálculos para as propriedades e sua utilização como Health Score a partir dos comportamentos dos clientes. Dessa forma, você passa a ter um panorama muito mais assertivo dos seus negócios! Confira como usar as propriedades calculáveis da HubSpot aqui mesmo no nosso blog.
Lembre-se: a qualidade do relacionamento com os clientes gera um impacto muito positivo na carteira da sua empresa, portanto, não deixe de apostar em ferramentas que ajudam a “cultivar” essas relações.
Gostou das dicas? Conta pra gente como elas podem auxiliar os Farmers de vendas aí na sua empresa!
