Muitas dúvidas podem surgir quando falamos sobre qual o melhor tempo de trial que uma empresa SaaS B2B deve disponibilizar para melhorar a sua taxa de conversão. No entanto, a experiência mostra que alguns fatores, além do tempo, interferem na aquisição de mais clientes.
Entre as empresas SaaS, o tempo de trial não é unanimidade. Os clientes encontram períodos que variam entre 7 e 90 dias para testes gratuitos do produto. Isso se deve ao fato de que não existe um consenso sobre qual o melhor tempo.
Trial SaaS
Os prazos não podem ser muito curtos, pois isso desestimula a inscrição do usuário no período de trial. O caso mais comum, do período de 7 dias, o usuário acaba se assustando com o tempo curto e, muitas vezes, sente que não conseguirá testá-lo de forma satisfatória, o que o leva a não fazer o cadastro.
No entanto, períodos muito longos, como nos casos de 30 dias de trial, acabam excedendo muito a média de utilização do software antes da tomada de decisão. E quanto maior o tempo de trial que uma SaaS B2B disponibiliza, maior o Custo de Aquisição por Cliente (CAC).
O que fazer?
A melhor abordagem é mudar a forma como sua SaaS enxerga o tempo de trial do software. Esse período deve ser encarado de maneira estratégica, de forma a otimizar a aquisição do cliente. Para que isto funcione, é necessário ter em mente as quatro fases da avaliação gratuita (atenção, engajamento, investimento e conversão) e criar e executar seu planejamento em torno delas.
No geral, o período de tempo ideal para um trial de um software complexo é de 15 dias, assim o cliente pode ter a sensação de que conseguirá testar todas as funcionalidades do sistema sem se sentir apressado. A partir daí, a equipe de vendas passa a ser sua melhor aliada na aquisição do cliente.
Quando este período estiver acabando, um membro deste time pode entrar em contato com o cliente e perguntar se ele precisa de mais tempo para analisar o software ou um e-mail automático pode ser configurado para fazer essa oferta. A taxa de resposta desta estratégia costuma girar em torno dos 30%. Desta forma, é possível interagir com os clientes e descobrir mais sobre eles, seus interesses e necessidades, o que aumenta as chances de assinatura.
Sua SaaS encara o tempo de trial de forma estratégica? Conte-nos.
