Existe um estudo assustador da Associação Brasileira de Marketing Direto (ABEMD) que afirma que mais de um terço das empresas não mede o retorno sobre investimento (ROI) relativo ao seu marketing. Deve-se levar em conta que, dos dois terços restantes, algumas ainda fazem o cálculo errado. Ou seja, simplesmente não sabem quanto vale ou qual o resultado do seu investimento em marketing. Por mais que esse estudo seja de 2013, nesses 2 anos muito pouco mudou! Por isso queremos que você aprenda agora mesmo a calcular o valor do marketing da sua empresa:
A fórmula, para calcular o valor do marketing
A fórmula oferecida pela ABEMD para calcular o ROI é simples, mas tem diversos usos. Fique atento para o fato de que ela leva em conta a margem de lucro por unidade vendida — sobre todos os custos diretos ou indiretos do produto ou serviço —, e não apenas a receita. Então fica assim: ROI = (margem - investimento) / investimento.
Vamos supôr que sua empresa faz dois investimentos diferentes: uma campanha de anúncios — como Google AdWords ou Facebook Ads — e um hotsite com uma promoção. A campanha custa 10 mil reais e o hotsite, 30 mil. Imagine que os anúncios rendam 100 clientes medianos, cujas compras gerem margem média de 200 reais por cabeça. Já o hotsite atrai 50 fãs entusiasmados, com ticket médio de 400 reais. Ambas as ações movimentaram 20 mil reais no seu fluxo de caixa, mas qual é a melhor? Claramente, a campanha de anúncios rendeu mais, por ter sido mais barata. Sabendo desse resultado, a empresa pode tomar várias decisões, desde direcionar uma maior proporção da verba de marketing futura para os anúncios pagos a trocar os hotsites por blogs permanentes.
ROI, e suas variações
Deve-se ressaltar, porém, que o retorno do marketing sobre as vendas não é a única métrica, e por duas razões: em primeiro lugar, ter uma marca conhecida, com repercussão na internet, ou um site com boa audiência também são objetivos do marketing. Quem apenas acessa o site, hoje, pode fazer uma compra no mês que vem. Além disso, ter fãs no Facebook que comentam e compartilham os posts ajuda o conteúdo da página a aparecer também para os amigos dos seus clientes. Por isso, o ROI pode — e deve — ser usado também para medir aumentos na audiência do site, no número de cliques em páginas e na proporção de usuários que fazem o download de um e-book grátis, por exemplo.
Em segundo lugar, assim como no mundo offline, o impacto do marketing também conta ao longo do tempo. É por isso que marcas patrocinam eventos esportivos, por exemplo, já que, com o tempo, os efeitos da exposição vão se acumulando. Talvez você não clique naquele anúncio de cartões de visita ou de roupas masculinas que vive aparecendo na timeline do seu Facebook hoje, mas a necessidade ou a curiosidade podem impeli-lo a fazer isso um dia. Como em muitas coisas na vida, o valor do marketing pode estar, sim, na persistência.
Inbound Marketing, a estratégia ideal
Como os consumidores pesquisam sobre os produtos antes de efetivamente decidirem por comprá-los e como o valor da marca aumenta com o tempo de exposição, o Inbound Marketing se revela muito importante, já que garante que seu negócio ofereça um tratamento convidativo para o cliente, estabelece uma relação de confiança. Pode, ainda, ser suplementado com outras campanhas — como anúncios do tipo Google AdWords, por exemplo. A gradual construção de confiança e de reputação da sua marca por meio de uma estratégia de inbound marketing pode aumentar — e muito! — o ROI das outras táticas. Uma coisa é direcionar quem busca no Google para o site de uma loja desconhecida, outra bem diferente é atrair para a compra alguém que já conhece sua marca, não é mesmo?
E então, agora que já sabe como calcular o valor do marketing, pense no próximo passo: já pensou em investir em uma estratégia de inbound marketing? Comente aqui e compartilhe seus planos e suas experiências conosco!
