Nos últimos anos, muitas empresas enxergaram os benefícios da receita recorrente (em especial a previsibilidade) e se desprenderam dos modelos de cobrança tradicionais. No entanto, esse modelo de negócios exige uma relação mais próxima com seus clientes, o que pode ser grande desafio!
Uma das métricas mais importantes para quem quer apostar no modelo de recorrência é o LifeTime Value (LTV), e no artigo de hoje eu vou te apresentar formas de aumentar esse indicador e garantir a continuidade do seu negócio. Confira!
O que é LifeTime Value (LVT) e como calculá-lo?
Essa métrica determina a receita total que um cliente médio gera para um negócio. Ou seja, quanto dinheiro em média seus cliente investem na sua empresa.
Para fazer esse cálculo basta fazer uma análise sobre o seu CRM e avaliar qual é o valor médio pago pelo seu cliente, e quanto tempo em média ele permanece com sua empresa.
Vamos à um exemplo: supondo que sua empresa ofereça um serviço de assinatura que custa aproximadamente R$ 500/mês, e os clientes em média pagam por esse serviço por 3 anos (36 meses) antes de cancelá-lo.
Bem, então, o LVT da sua empresa é de R$ 18.000. Isso significa que tecnicamente, toda vez que seu time de vendas fecha um novo negócio, ele está adicionando este valor (no longo prazo) para a empresa.
Mas muita atenção: que é preciso manter um olhar analítico constante nas tendências de comportamento do seus clientes e dividi-los entre diferentes perfis para manter a assertividade da sua previsibilidade.
O LifeTime Value não é uma métrica única para modelos de recorrência, mas sua análise é vital para este tipo de negócio. Veja como aumentá-la:
Potencializando os resultados do LTV
Crescer o Lifetime Value dos clientes significa melhorar o seu relacionamento com o cliente médio, e isso você constrói seguindo dois pilares:
- Expandindo o uso dos produtos
Um dos principais impulsionadores do Lifetime Value é a capacidade de conseguir mais clientes por assinaturas premium ou vendê-las em produtos adicionais que atendem às suas necessidades. Por isso é preciso que o design dos produtos da recorrência ofereçam um crescimento entre as diferente versões.
Essa é uma ótima estratégia para aumentar a sua base de usuários (pois quanto mais barato o seu “produto de entrada”, maior o número de clientes), ao mesmo tempo que aumenta suas chances de conversão com o Up-sell e Cross Sell.
- Aumentar a retenção de clientes
Reduzir a rotatividade e aumentar a retenção de clientes são essenciais para impulsionar o crescimento do Lifetime Value: um cliente fidelizado dá muitos pontos extras para qualquer empresa. Isso ocorre porque o Lifetime Value é calculado multiplicando o valor do cliente pela vida útil média do cliente. Portanto, se você aumentar a vida útil do usuário por meio de taxas de retenção aprimoradas, aumentará o LV.
Se você se concentrar apenas na aquisição de compradores e na penetração no mercado, vai acabar atingindo um ponto de saturação. É por isso que uma estratégia baseada em Lifetime Value é importante para sustentar o crescimento da receita e do lucro.
O segredo?
As empresas que entendem e aplicam esses dois pilares se conectam com seus clientes e usam modelos de preços, segmentação e embalagem para impulsionar o Lifetime Value. Elas aprenderam o que funciona melhor para seus produtos e o que não funciona.
O segredo para entender como melhor aplicar isso ao seu negócio é:
- Garantir que seu modelo de assinatura é adequado para seus negócios;
- Escolher um modelo de precificação alinhado ao uso do produto de seus clientes;
- Escolher métricas que possam medir o seu sucesso;
- Adotar uma estratégia que dependa do sucesso do cliente;
- Adotar uma abordagem proativa para retenção de clientes;
- Desenvolver uma estratégia diferenciada para aumentar seus preços anualmente.
Além de tudo isso que eu já te contei é fundamental que sua empresa conte com a melhor ferramenta de atendimento ao cliente para crescer e cativar seu público. O HubSpot Service Hub vai te ajudar muito nessa fidelização, já que seu sistema é capaz de, entre outras funcionalidade, automatizar o atendimento ao consumidor, permitindo que as demandas mais simples sejam resolvidas com agilidade por meio de chatbots.
Quer impulsionar o LifeTime Value da sua empresa e liberar todo o potencial do seu negócio? Fale com um especialista da NA5!
